مدیریت فروش در مدیریت کسب و کار چیست؟

مدیریت فروش به فرایند برنامه ریزی، انگیزه بخشی و راهنمایی فروشندگان در امر فروش و پیگیری همزمان و تحلیل عملکرد تیم فروش گفته می شود. مدیران فروش در فرایندهای مدیریت کسب و کار از اهمیت و جایگاه مهمی در رشد و توسعه سازمانی برخوردار هستند و مسئولیت های خطیری را بر عهده دارند. این مسئولیت شامل استخدام نیروی های متناسب و مستعد با کار، آموزش کادر فروش، همکاری با دپارتمان فروش و بکارگیری استراتژی فروشی است که باعث افزایش نرخ فروش و سود دهی می شود. مدیریت حرفه ای کسب و کارها با تنظیم استراتژی های جدید و داشتن تیم حرفه ای و کارآمد فروش و همکاری هدفمند می توانند به راحتی هم تیم فروش عالی داشته باشند و هم ارتباط خوبی با مشتریان برقرار کنند که نتیجه این امر کاهش هزینه ها و محقق شدن اهداف است. نوع و شدت علمکرد مدیران فروش تضمین کننده بقا یا از بین رفتن کسب و کار هاست.

مدیریت فروش در حوزه مدیریت حرفه ای کسب و کار در واقع یافتن و ساختن و استفاده از فرصت های جدید برای ارتباط بین محصول و مشتریان است.

دوره آموزشی ام بی ای از جمله دوره های تخصصی است که با نام مدیریت کسب و کار شناخته می شود. بسیاری از مدیران در دنیا بعد از کسب تجربه در کار احساس می کنند که نیاز دارند مهارت بیشتری در خود بوجود آورند و یا آنها را تقویت کنند. در این رشته بر گرایش های مختلفی تمرکز شده و بر مهارت های زیادی کار می کنند. این رشته حدود 30 گرایش دارد اما چهار گرایش اصلی این رشته شامل:

– بازاریابی و مدیریت فروش

– مدیریت مالی و مدیریت موسسات مالی

– مدیریت تولید و سیستم های تولید و پروژه

– مدیریت منابع انسانی است. هر کدام از این گرایش ها شامل دروس مختلفی می شوند که به رسیدن به تخصص مدیریت حرفه ای کسب و کار کمک می کنند.

فرایند مدیریت فروش چگونه است؟

وظایف یک مدیر حرفه ای کسب و کار در فرایند مدیریت فروش بطور مختصر عبارتند از:

  • استخدام و آموزش نیروهای مستعد
  • تنظیم اهداف برای تیم فروش
  • تنظیم استراتژی مدیریت جهت دستیابی به اهداف مشخص شده.

جهت ثبت نام در دوره مدیریت ارشد کسب و کار MBA اینجا را کلیک کنید

اهمیت مدیریت فروش

تنظیم برنامه کارآمد در فرایند مدیریت فروش برای هر شرکت یا سازمانی ضروری است. این کار در دستیابی به اهداف سازمانی، کنترل و نظارت بر فرایند فروش، انجام معاملات بیشتر، افزایش فروش و کسب موفقیت در محیط رقابتی کمک می کند. همچنین نقش مهمی در جذب مشتریان بالقوه دارد. فروشندگان و مدیران ام بی اس با برنامه ریزی، همکاری و کنترل می توانند از کیفیت فرایند فروش و سازمان مطلع شوند. 

شرکت ها  به کمک استراتژی های مدیریت فروش، هزینه های تولید و توزیع محصولات و خدمات را کم می کنند و سود فراوانی می برند. این فرایند به صاحبان کسب و کار کمک می کند تا با اعضای تیم و گروه فروش، ارتباطات بهتری داشته باشند. تیم فروش با مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی ارتباط بهتری داشته باشند، آن کشب و کار محصولات یا خدمات جدید را راحت تر تدارک ببیند و تولید محصولاتی مشتریان نیاز بیشتری به آنها دارند را افزایش دهند.

اهداف مدیریت فروش

همه سازمان ها و شرکت ها فعالیت های مدیریت حرفه ای کسب و کار خود را در جهت تحقق اهداف خاص مجموعه که در بازه زمانی خاصی باید محقق شوند، تنظیم می کنند. با جود اینکه به نظر می رسد هر کسب و کار اهداف خاص و روند کاری خود را دارد اما در مجموع همه این اهداف در کسب و کار ها دارای اشتراکات زیادی هستند.

هدف های ام بی ای در بخش فروش از سوی دیگر به بسته های زمانی دسته بندی می شوند:

  • هدف های کوتاه مدت اجرایی
  • هدف های میان مدت تاکتیکی
  • هدف های بلند مدت استراتژیک.

اهداف کوتاه مدت سهم بازار و حجم فروش در سودآوری کسب و کار را مشخص می کنند. اهداف بلندمدت جهت دستیابی به میزان خاصی از مشتریان، آموزش تعداد مشخصی از نمایندگان فروش، پشتیبانی فنی گروه های فروش، پیگیری، انتخاب و آنالیز همه اطلاعات فروش تنظیم می شوند. اهداف میان مدت و بلند مدت رقابتی محسوب می شوند و مواردی هستند که در دستیابی به آنها مزیت یا امتیازی نصیب سازمان یا مجموعه می شود و از رقبای خود در امری مثل قیمت کمتر، کیفیت بیشتر، زمان تحویل کمتر، رضایت بیشتر مشتری یا … پیشی می گیرد و نهایتا درآمد بیشتری از فروش خود خواهد داشت.

از سوی دیگر اهداف مدیریت فروش در ام بی ای را می توان به دو دسته دیگر تقسیم کرد. اهداف کمی و کیفی. اهداف کمی عبارتند از افزایش میزان فروش، حفظ سهم بازار در فروش و متناسب با نیاز جامعه، سعی در گرفتن سهم در بازار و سوددهی بیشتر.

اهداف کیفی عبارتند از جلب رضایت بیشتر، افزایش وفاداری و ماندگاری و تامین منافع مشتریان و افزایش اعتبار و محبوبیت خدمات یا محصولات.

هر هدفی در مدیریت حرفه ای کسب و کار باید ویژگی های خاصی داشته باشد که به اختصار آن را smart می گویند. هر کدام از این حروف گرفته شده از ابتدای کلمات خاص است که عبارتند از:

 Specific یعنی مشخص و روشن بودن هدف،

Measurable یعنی قابلیت سنجش و اندازه گیری،

Achievable یعنی قابل دسترس بودن و واقع بینانه بودن،

Result oriented نتیجه گرا بودن و قابلیت به نتیجه رسیدن،

Timely یعنی دارای زمان مشخص شروع و تمام زمانبندی مراحل کار.

مدیریت فروش مهارتی چندگانه است که با کمک استراتژی های مختلف در محیز کاری پیاده می شودتا هر کسب و کاری برای دستیابی به اهداف خود حرکت مثبت سریع تری داشته باشد

وظایف مدیر فروش

فرد یا افرادی که در جایگاه مدیریت فروش قرار می گیرند وظایفی را بر عهده دارندکه عمده آنها عبارتند از:

  • استخدام و آموزش نیروی های مستعد
  • تعیین اهداف برای تیم فروش
  • تعیین استراتژی مدیریت فروش برای دستیابی به اهداف
  • اجرای استراتژی ها در کنار مدیریت و انگیزه دهی به کارمندان
  • ارزیابی و گزارش های عملکرد فروش

برای اطمینان از انجام درست فرایند فروش، مدیران ام بی ای به مهارت های خاصی در نیاز دارند که می توان این مهارت ها را در دوره های آموزشی که در موسسه علوم و فنون تهران برگزار می شود کسب کرد. موسسه علوم و فنون تهران اولین موسسه آموزش عالی آزاد و بنیان گذار دوره‌های مدیریت کسب و کار (MBA) ،DBA  و Post DBA با متد روز دنیا در ایران است.

مهارت های اصلی در مدیریت فروش کدامند؟

برای اطمینان از کارایی سیستم پیاده شده در مدیریت فروش، مدیران حرفه ای کسب و کار باید بر مهارت های زیر تسلط داشته باشند:

  • برنامه ریزی: تنظیم اهداف، اختصاص منابع مالی کافی و نیروی انسانی مناسب به بخش های تحت پوشش، طراحی تاکتیک های تبدیل مشتری بالقوه به مشتری وفادار.
  • راهنمایی و ارتباط: تنظیم عملکرد روزانه و مدیریت بازخوردها و ارائه راهنمایی های لازم به گروه.
  • حل مشکل: اهمیت دادن به نگرانی ها و مشکلات و پیدا کردن راه حل سریع.
  • ارزیابی: آنالیز موفقیت استراتژی ها و عملکرد تیم فروش.
  • پشتیبانی: با انگیزه نگه داشتن کارمندان و تشویق کارمندان به بالا نگه داشتن راندمان کار با دیدی بلند نظرانه و حتی جاه طلبانه.

هنگامی که مدیران آموزش دیده بر این مهارت ها تسلط داشته باشند می توانند به تیم کمک کنند تا به اهدافشان برسند و تاثیر مثبت بر روال انجام کارها داشته باشند به این ترتیب:

  • در آمد و سوددهی در فروش بالا خواهد رفت.
  • پیش بینی فروش قابل اطمینان و درآمد مستمر حاصل می شود.
  • رضایت و وفاداری مشتریان و کارمندان هم بیشتر می شود.
  • کارمندان کمتر ترک کار خواهندداشت و در نتیجه هزینه استخدام، آموزش و نگهداری کمتر خواهد شد.
  • بهره وری افراد بیشتر می شود.

در مدیریت حرفه ای کسب و کار در امر فروش باید نکاتی را مد نظر داشت:

  • تنظیم اهداف غیر واقعی تاثیر منفی بر سازمان می گذارد. برای بهره وری بیشتر در هر کسب و کاری لازم است که اهداف درست، مشخص و واقع بینانه تنظیم شوند. با کمک گزارش های تیم فروش می توان اهداف مناسب را شناسایی و تعیین کرد. البته در تعیین اهداف و آنالیز گزارش ها باید مد نظر داشت که عملکرد مشتریان همیشه مشابه هم نیست و در هر دوره زمانی ممکن است دچار تغییراتی شود.
  • شناسایی مشتریان بالقوه از نکات بسیار مهم در فرایند مدیریت فروش است که کلید آن اطلاع رسانی و آگاهی بخشی به مشتریان بالقوه در زمان مناسب است. فروشندگان باید بتوانند برای هر مشتری بالقوه با توجه به نیاز آنها برنامه خاصی درنظر داشته باشند و همچنین به اطلاعات ثبت شده دسترسی داشته باشند تا هر مشتری بالقوه با یک استراتژی مناسب تبدیل به مشتری ثابت کسب و کار شود.
  • فرایند فروش باید به شکلی تنظیم شودکه بتوان از مشتریان بالقوه بهترین مشتریان را ساخت. به کمک ارتقای ابزار کاربردی، سرعت فروش هم بیشتر خواهد شد. می توان برای انجام وظایف و پیگیری روند تکمیل کارها از نرم افزارهای خاص استفاده کرد تا  کارمندان درک بهتری از روال کار داشته باشند. به این ترتیب اگر هر مشتری به محصولی خاص علاقه نشان بدهد و در نرم افزار ثبت شود، نمایندگان فروش هم می توانند از این فرصت استفاده کنند و از طرق مختلفی که می شناسند مثل کمپین های مختلف به این مشتریان اطلاع رسانی کنند تا بطور خودکار اطلاعات به روز برای آنها ارسال شود.
  • عملکرد فروشندگان از فاکتورهای  تعیین کننده در امر فروش است که باید برای بالا بردن سرعت و میزان فروش به خوبی تحت نظر گرفته شود. اگر عملکرد تیم فروش دچار مشکل یا ایرادی باشد به کمک دوره های آموزشی و مهارت آموزی بیشتر می توان بهره وری افراد را بالا برد و به اهداف مورد نظر نزدیک تر شد.
  • آنالیز گزارش بخش های مختلف مملو از اطلاعاتی است زمان انجام وظایف و دستیابی به اهداف را نشان می دهد. با آنالیز روند اجرایی برای اهداف کوتاه مدت و ممارست بر حل مشکلات می توان برای اهداف بزرگتر و بلند مدت هم برنامه ریزی های کلان داشت.

اصول مدیریت فروش

مدیران فروش مطابق با اهداف و روال کارآفرینی عمل می کنند. برای دسترسی به این اهداف تیم فروش باید  اصول زیر را رعایت کنند:

تداوم: موفقیت در فروش به فاکتورهای زیادی بستگی دارد که تداوم در کار از مهم ترین آنهاست. این کار بسیار سخت و نیازمند زمان و انرژی زیاد است. اما با تداوم داشتن کارها سریع تر انجام می شوند و مشتریان و فروشندگان روابط بهتری خواهند داشت و تجربه مشتری خوشایند خواهد بود. وقتی تیم فروش برای برخورد با هر نوع مشتری آموزش دیده باشد مطمئنا پیشرفت خواهد کرد و با تهیه گزارش و تداوم در تحلیل آنها می توان اصلاحات مثبت زیادی در کار داشت.

حفظ استقلال: یک مدیر فروش به تنهایی نمی تواند همه وظایف را انجام دهد. باید به همه افراد اجازه داد که به تنهایی و به شکل مستقل کارهایی را انجام دهند و نتایج را پیگیری کنند. بعد هر کارمندی که بهتر از عهده وظایف بر آمد را تشویق کرد. به این ترتیب کارمندان اعتماد بنفس بیشتری خواهندداشت و کارفرمایان هم اعتماد بیشتری به کارمندان خواهند داشت.

برابری اعضا: باید با همه اعضای گروه رفتار همسان داشت. لازم نیست یکی از اعضا را بر دیگری رجحان دهید. اهداف فروش و استانداردهای مورد نیاز باید تنظیم شوند.

محکوم بودن فروشندگان: معمولا پیش می آید که مشتریان بیش از آنکه از محصولی ابراز رضایت کنند از آن ناراضی باشند و فروشنده را محکوم می کنند. اینجاست که نماینده فروش با درک وضعیت مشتریان و یافتن راهی برای بحث و گفتگو و ارتباط موثر با آنها موفق به دستیابی به هدف خود می شود. اگر تمرکز بر مشتری باشد و مهارت های ارتباطی و اعتماد بنفس فروشنده درکنار آگاهی کامل او از محصول به کار گرفته شود می توان به فروش بیشتر دست یافت.

سیستم مدیریت فروش چیست؟

سیستم مدیریت فروش، نرم افزار مدیریت فروش یا CRM فروش برنامه ایست که برای تسهیل فرایند مدیریت فروش و دسترسی بیشتر به داده ها طراحی شده است. فروشنده ها می توانند از این سیستم برای مدیریت مخاطبان، پیگیری معاملات، گزارش دهی، پیش بینی درآمد و مشتریان آینده و انجام راحت تسک ها برای تمرکز بیشتر بر تماس های تلفنی استفاده کنند.

سیستم های مدیریت فروش فعلی بسیار دقیق، ترکیبی، با قابلیت گردآوری اطلاعات زیاد، فعالیت های آنلاین، ارتباط با شبکه های آنلاین و جزییات دیگر است. هوش مصنوعی به کارمندان اجازه می دهد تا ظرف چند ثانیه بتوانند این کار را مدیریت و پیش بینی کنند.

مزایای سیستم مدیریت فروش

  • اولویت بندی دقیق

یک سیستم مدیریتی کارآمد به مدیران کمک می کند تا تسک ها را اولویت بندی کنند و آنها را به نماینده و فرد درست اختصاص دهند. به عنوان مثال سیستم می تواند به یک مدیر فروش کمک کند تا مشتریان بالقوه جدید را شناسایی کند و اطلاعات تماس به نمایندگان فروش ارسال شود تا طرحی برای محصول تدارک دیده شود. سیستم مدیریت فروش مشتریان بالقوه را فیلتر می کند تا تمرکز بر مواردی باشد که سودآوری بیشتری داشته باشد.

  • مروری بر جزئیات تاریخچه مشتری

با نرم افزار مدیریت فروش، همه ارتباطات و اطلاعات مشتریان در یک محل ذخیره می شود و به اعضای گروه اجازه می دهد تا تاریخچه کاملی از مشتری را ببینند. این نوع دسترسی تضمین می کند که وقتی تلف نشود. از آن مهم تر تیم فروش می توانند برای راهنمایی های شخصی سازی شده از آنها کمک بگیرند.

  • روال کاری اتوماتیک و کاهش وظایف اجرایی

یک سیستم مدیریت فروش، نمایندگان خود را تنها بر امر فروش متمرکز نگه می دارد و با محول کردن وظایف دیگر کار آنها را مختل نمی کند. بیشتر سیستم ها اطلاعات تلفنی را ثبت می کنند و برای نمایندگان فروش به نمایش می گذارند. بسیاری از کسب و کارها تقویم تنظیم می کنند تا روال انجام کار به خوبی دنبال و قابل پیگیری باشد. اینکار نه تنها باعث کشف مشتریان بالقوه می شود بلکه مشتریان وفادار هم می توانند ارتباط بهتری با فروشندگان داشته باشند .

  • قابلیت پیش بینی، آنالیز و گزارش های بهتر

سال ها بود که تهیه گزارش و پیش بینی به شکل دستی انجام می شد و کار سختی هم بود. خوشبختانه سیستم های مدیریت فروش مدرن می توانند ستون های فروش، درآمد، چرخه ها و موارد بیشتری از این ارزیابی ها را تنها با چندکلیک تهیه کنند. با تحلیل نرم افزاری نسبت مشتریان بالقوه به فروش می توان آمار را به دست آورد و موارد مهارتی در مدیریت تخصصی کسب و کار که نیاز به بهبود دارند را هم مشخص کرد. همچینین می توان اطلاعات را برای پیش بینی های خودکار در محلی جمع کرد تا ارزیابی های بعدی به راحتی امکان پذیر باشد  که چطور یک مشتری بالقوه تبدیل به فروش شده و چطور فرصت جذب یا نگهداری مشتری از دست رفته است.

جهت ثبت نام در دوره Post DBA اینجا را کلیک کنید

سیاست های فروش

سیاست های فروش از اجزای کلیدی مدیریت فروش در ام بی ای است. به طور خلاصه می توان آن را  استفاده از ابزار درست در جهت فروش بیشتر دانست. اگر ابزار فروش به درستی انتخاب شود خریدار یا مشتری انگیزه خاصی برای خرید خواهدداشت. سیاست های فروش از روش های مختلفی حاصل می شود که در محصول، بازار ، سیستم و شکل توزیع، قیمت و تبلیغات تغییراتی صورت داده می شود که در ادامه به برخی از آنها می پردازیم:

سیاست های تغییر محصول در ام بی ای به این صورت است که عرضه محصول یا خدمت به شکل جدیدی باشد یا کیفیت آن بالاتر رود و تولید آن به شکل ساده تر و کم هزینه تری باشد یا محصول دارای تنوع قیمت و بسته به نیاز مشتری با  بسته بندی مختلف باشد.

سیاست های تغییر بازار شامل گسترش محدوده بازار، تغییر الگوی مصرف یا عادت جدید برای مصرف کالای جدید می شود.

سیاست های تغییر سیستم و شکل توزیع با افزایش توزیع کنندگان محصول یا افزایش محدوده پخش یا ارائه کالا یا خدمات، اصلاح اتلافاتی که در فرایند توزیع و انبارداری صورت می گیرد و افزایش انگیزه و وفاداری شبکه توزیع و پخش است.

سیاست های قیمت گذاری براساس ارزیابی های مختلف از مراحل قبل از تولید محصول گرفته تا تحلیل رقبا و وضعیت بازار و پیش بینی های اتفاقات بعدی را تعیین می کند.

آنچه آورده شد تنها بخش کوچک و برگزیده ای از مهارت ها و نکات کلیدی در ام بی ای است. مدیریت تخصصی کسب و کار به دانستن و ممارست زیاد در فراگیری امور کاربردی و علمی دارد. دوره های آموزشی تخصصی مهارت آموزی کسب و کار که در موسسه علوم و فنون تهران ارائه می شوند نتیجه بررسی های دقیق علمی و عملی است که به مدیران کمک می کند تا با صرف انرژی کمتر و استفاده حداکثری از دانش به بهترین نتیجه برسند و ارتباط موثر و خوبی بین مدیران، کارمندان و مشتریان هر کسب و کاری برقرار شود.