رشد فروش، پیشبرد فروش یا ارتقاء فروش چیست؟

رشد یا ارتقا فروش نوعی بازاریابی است که معمولاً کانال توزیع یا مشتریان هدف (به شکل مشوق ها) را هدف قرار می دهد. تبلیغات فروش اغلب برای معرفی یک محصول جدید در بازار، جذب ترافیک، ترخیص سهام و افزایش فروش در کوتاه مدت استفاده می شود. معمولاً بیشتر با بازاریابی محصولات مرتبط است تا خدمات.

این مشوق ها ممکن است به صورت کاهش هزینه مالکیت برای محصول باشد، به عنوان مثال، بازپرداخت پول، قیمت خرید پایین تر، و غیره. ممکن است شامل مقداری مواد ارزش افزوده یا چیزی اضافی با همان قیمت باشد.

چرا کسب و کارها به رشد فروش نیاز دارند؟

نیاز به رشد فروش ناشی از رقابت شدید در بازار است. فروشندگان باید توجه مشتری را به خود جلب کنند. در بازارهای قدیمی و بازارهای کشاورزان، فروشندگان محصولات خود را با فریاد زدن و شوخی با مشتریان خود معرفی می کردند. حتی گاهی اوقات دام‌ ها را بالا نگه می‌ داشتند تا همه ببینند.

سه نوع از تبلیغات مشتری وجود دارد:

1. اطلاعات محصول
2. انگیزه های قیمتی
3. جذابیت احساسی

اطلاعات محصول می تواند به شکل نام تجاری و تبلیغات و در دسترس بودن یک محصول باشد، انگیزه ها عمدتاً به صورت تخفیف هستند. جذابیت احساسی توسط نمایشگرهای برند و قیمت پایین محصول ایجاد می شود.

مشوق ها در مرکز تبلیغات فروش قرار دارند. خواه هدف شرکت مصرف کننده نهایی، پرسنل خود یا کانال توزیع باشد، هزینه ای دارد که باید از طریق حجم اضافی بازیابی شود. اگر میزان فروش زیاد باشد اما هزینه های اضافی بیش از حد بالا برود، حاشیه سود کم شده و سودآوری فروش موفقیت آمیز نخواهد بود.

برای دستیابی به سود، تبلیغات فروش باید به دقت تنظیم و هماهنگ شوند. برگزاری یک تبلیغ به صورت مکرر تاثیرات مثبت را نفی می کند. این می تواند مشتریان را عادت دهد که فقط زمانی که تبلیغات زیادی انجام می شود خرید کنند و فقط همان زمان ها میزان فروش رشد پیدا کند. از سوی دیگر، اجتناب از تبلیغات به طور کلی باعث می شود رقبا مشتریان را از شما دور کنند.

اهداف رشد فروش

پیشبرد فروش مکانیزمی است که برای دستیابی به پنج هدف اصلی زیر استفاده می شود.

1. آگاهی از محصول
بسیاری از تکنیک های رشد برای اولین بار از نظر مصرف کنندگان محصولات بسیار موثر هستند. آنها به عنوان راه های اصلی تبلیغاتی در مراحل اولیه معرفی محصول جدید به بازار عمل می کنند. به عنوان بخشی از آگاهی‌ سازی، کاربرد همزمان چندین تکنیک تبلیغاتی مزیت بیشتری در گرفتن اطلاعات مشتری در زمان تبلیغات دارند. رشد فروش می تواند ابزار موثری برای جمع آوری اطلاعات مشتری، یعنی تولید سرنخ باشد. این اطلاعات می تواند بعداً پیگیری شود و مشتریان واقعی ایجاد کند.

2. ایجاد علاقه
بازاریابان تبلیغات را در ایجاد علاقه مردم به یک محصول بسیار موثر می دانند. در واقع، ایجاد علاقه به محصول معمولاً یکی از مهم ترین کارکردهای پیشبرد فروش در نظر گرفته می شود. تبلیغات جذاب در صنعت خرده فروشی می تواند به طور قابل توجهی تعداد مشتری را در مراکز خرده فروشی افزایش دهد. بازاریابان وب می توانند از رویکردی مشابه برای افزایش تعداد بازدیدکنندگان وب سایت خود استفاده کنند. توانمندسازی مشتریان برای استفاده از محصول یکی دیگر از راه های مهم ایجاد علاقه مشتری است. بسیاری از شرکت ها این فرصت را به مشتریان ارائه می دهند تا محصول را به صورت رایگان یا با حداقل هزینه امتحان کنند.

3. ارائه اطلاعات
مکانیسم های رشد فروش عموماً برای سوق دادن مصرف کنندگان به سمت عمل طراحی شده اند. آنها به ندرت فقط اطلاعاتی هستند. با این وجود، برخی از تبلیغات ها، اطلاعات محصول را به مشتریان ارائه می دهند. به عنوان مثال، یک شرکت ممکن است به مشتریان اجازه دهد چند روز یک سرویس آنلاین را امتحان کنند و پس از آن، همان خدمات با پرداخت مبلغی قابل ارائه خواهد بود. دسترسی رایگان می تواند شامل دریافت اطلاعات محصول و خبرنامه های شرکت از طریق ایمیل باشد.

4. تحریک تقاضا
بعد از ایجاد آگاهی از محصول، متقاعد کردن مشتریان برای خرید کالا، مهمترین چیز در ارتقای فروش است. فروش معمولا با ارائه کاهش قیمت رشد می یابد.

5. تقویت برند
هنگامی که مشتری کالایی را از تبلیغات خریداری کرد، می‌توان او را به خرید بیشتر تشویق کرد یا برای وفاداری به برند به او جایزه داد. بسیاری از شرکت‌ ها، از جمله فروشگاه‌ های خرده‌ فروشی و خطوط هوایی، به مشتریان «مطلوب» خود با تبلیغات ویژه مانند معاملات ویژه، کوپن‌ های الکترونیکی، کاهش قیمت‌ های شگفت‌انگیز و غیره پاداش می‌ دهند.

انواع رشد فروش

فعالیت های رشد را می توان بسته به مخاطبان هدف اصلی طبقه بندی کرد. در زیر برخی از طبقه بندی های استاندارد آورده شده است.

هدایت بازار مصرف کنندگان
این شاید رایج ترین روش رشد فروش باشد. مصرف کنندگان تقریباً هر روز در معرض تبلیغات هستند. بسیاری از مشتریان قبل از تصمیم گیری برای خرید، طبق عادت به دنبال تبلیغاتی برای کالای مورد نظر خود می گردند.

هدایت بازار محیط تجاری
شرکت ها اغلب به تبلیغات متوسل می شوند و کل مشتریان خود، از جمله شرکای کانال توزیع را هدف قرار می دهند. تبلیغات تجاری اغلب اعضای کانال را برای توزیع محصولات یک شرکت جذب می کند. پس از انبار شدن محصولات، بازاریابان برای تقویت ارتباط کانال، تبلیغات را اعلام می کنند.

هدایت بازار B2B
زیرمجموعه کوچک اما قابل توجهی از رشد فروش، بازار شرکت به شرکتی (B2B) را هدف قرار می دهد. این فعالیت‌ های تبلیغاتی جذابیت تجارت و تبلیغات مصرف‌ کننده را ندارند و به شیوه های دیگری طراحی می شوند.

دلایل اهمیت رشد فروش

توسعه مهارت های تبلیغاتی برای همه پرسنل فروش ضروری است. در اینجا چند دلیل برای این موضوع آورده شده است:

برقراری ارتباطات مناسب
رشد فقط مربوط به افزایش درآمد نیست. برقراری ارتباط مناسب و با ارزش با مخاطب هدف، کلید ارتقای فروش است. ارتباط برای همه کسب‌ و کارها ضروری است. چه یک گفتگوی صمیمانه به صرف یک فنجان قهوه، و چه گفتگو برای یافتن راه های جدیدی برای بازسازی تیم بازاریابی و تبلیغات شما.

درک کردن مشتریان
هر فردی سطح هوش هیجانی متفاوتی دارد. یادگیری قدردانی از ارزش ها و اولویت های افراد برای ارتباط موثر ضروری است. آموزش رشد فروش به شما می آموزد که بفهمید محصولات شما برای کدام دسته از مشتریان بیشترین ارزش را دارند.

رونق دائمی فروش
فروش، اکسیژن همه مشاغل است و درآمدهایی را به ارمغان می آورد که باعث رشد کسب و کار می شود. تا جایی که ممکن است، افراد زیادی باید ارزش محصول را به اشتراک بگذارند. در غیر این صورت، ممکن است مدت زیادی نتوان به فعالیت تجاری ادامه داد.

برخورد صحیح با رد شدن ها
طرد شدن بخشی از زندگی است. به عنوان یک فروشنده، احتمالا چندین بار رد خواهید شد. آموزش ارتقای فروش به شما کمک می کند تا با رد شدن توسط مشتری، نحوه غلبه بر آنها را یاد بگیرید و به دیگران کمک کنید تا دیدگاه شما را تایید کنند. مهم تر از همه، ارتقای فروش به شما می آموزد که بدون توجه به تعداد جواب های منفی که با آن مواجه می شوید، حرف خود را ثابت کنید و ادامه دهید.

همفکری و همدلی با دیگران
ایجاد احساس عالی در مشتریان نسبت به کالای خریداری شده و همکاری با شما، جوهره کسب و کار موفق است. همچنین اساس یک رابطه بلند مدت پایدار بین شما و مشتریانتان است. می توان این مهارت آن را در تیم فروش و همه ذینفعان در تجارت پرورش داد.

چه کسی مسئول رشد فروش در سازمان است؟

اعضای تیم حرفه ای و مدیران فروش باید به فکر رونق و رشد آن باشند. آنها باید به طور مداوم، مهارت های خود را اصلاح کنند یا تکنیک های جدید را تمرین کنند و با افراد موفق دیگر در زمینه فروش تعامل داشته باشند.

مزایای شغلی برای تیم رشد فروش

در اینجا برخی از مزایای شغلی قابل توجه کارکنان پیشبرد فروش آورده شده است:

بهره وری و بهره وری بهبود یافته
کارکنان، به ویژه فروشندگان، که می توانند زمان خود را مدیریت کنند و روی کار خود متمرکز بمانند، می توانند ارزش بهتری برای شرکت به ارمغان بیاورند. آموزش به کارکنان یاد می دهد که چگونه با بالاترین سطح بهره وری عمل کنند، فروش بیشتری داشته باشند و حتی در روزهای کاری متوسط ​​نیز به موفقیت بیشتری دست پیدا کنند.

بهبود و توسعه فردی
هر فردی دارای مجموعه ای متفاوت از مهارت ها، نقاط قوت و ضعف است. هر کسی باید این ها را در مورد خودش بداند. همکاری در تیم رشد فروش می تواند مزایا و معایب و نقاط قوت و ضعف شما را مشخص کند.

افزایش درآمد
کار در تیم فروش و تلاش برای رشد آن می تواند درآمد های چشمگیری را نصیب کارکنان نماید.

رشد فروش از مسائل ضروری برای هر کسب و کار است که به تناسب زمان باید رخ دهد. این موضوع از جهت حفظ سود، رشد سود و پیشبرد کسب و کار اهمیت زیادی دارد. برای این کار می توان علاوه بر مشتریان عادی، افراد حاضر در سازمان یا کانال های توزیع و سازمان های دیگر را هدف بازاریابی قرار داد. بنابراین مدیران باید به آموزش و یادگیری مداوم خود و سرپرستان فروش و تقویت مهارت ها و آشنایی با آخرین تکنیک های موفق اهمیت بالایی دهند تا بتوانند به ارتقا قابل قبولی در فروش محصولات خود دست پیدا کنند. برای کسب اطلاعات بیشتر همین جالا با مشاوران موسسه علوم و فنون تهران در ارتباط باشید.