مهارت های مذاکره موثر همچنان نقش حیاتی و فزاینده ای در روند فروش شرکت ها در سراسر جهان ایفا می کند. در محیط جهانی امروز که بیش از حد به هم پیوسته، غیر متمرکز و رقابتی است، اصول مذاکره موثر برای رشد و موفقیت ضروری است. به همین دلیل است که در دوره های مهارت آموزی کسب و کار همچون دوره MBA، بر آموزش اصول و فنون مذاکره اثربخش تاکید فراوانی می شود. کارمندانی با چنین مهارت هایی هم برای سازمان بسیار گرانبها هستند!

مواردی که در این مطلب می‌خوانید

مهارت مذاکره تاثیرگذار

تحقیقات نشان می‌دهد به طور متوسط ​​در بریتانیا، سود از دست رفته شرکت‌ های بریتانیایی، به دلیل نداشتن مهارت‌ های مذاکره مؤثر، 9 میلیون پوند در ساعت است. همچنین تخمین می زنند که گردش مالی همان شرکت‌های بریتانیایی با آموزش مذاکره به کارکنان مربوطه می‌ تواند  تا ۱۷ میلیارد پوند افزایش یابد.

مطالعه دیگری نشان داد که از سال 2007 تا 2008، 2000 شرکت برتر جهان تقریباً 30 درصد کاهش در درآمد خالص خود را تجربه کردند. در طول مدت مشابه، 25 درصد از شرکت‌ هایی که در توسعه یک رویکرد سیستماتیک برای مذاکره سرمایه‌ گذاری کرده بودند، به میزان 43٪ افزایش درآمد خالص داشتند. بنابراین فقدان مهارت مذاکره، یا مهارت مذاکره ضعیف، یعنی سود و فرصت های تجاریِ هدررفته برای سازمان. اما چگونه یک شرکت می تواند مهارت های مذاکره کارکنان خود را بهبود بخشد؟ اصول کلیدی مذاکره موثر چیست؟ ما این سوالات را در این مقاله بررسی خواهیم کرد.

اصول مذاکره تاثیرگذار

اصول مذاکره تاثیرگذار را بهتر بشناسید

آماده سازی دقیق استراتژی کلی مذاکره
استراتژی و روش مذاکره خود را با اعضای مرتبط سازمان هماهنگ کنید. باید توافق جامعی در مورد این اهداف داشته باشید. یادگیری از مذاکرات گذشته موثرترین راه برای بهبود مذاکرات آینده شما خواهد بود. تمام چیزهایی را که می توانید در مورد شریک(های) مذاکره خود بدانید، بفهمید. همچنین در مورد شرایط تجاری ویژه ای که در آن فعالیت می کنند. درک علایق، اولویت ها، محدودیت ها و دامنه اختیارات احتمالی آنها کمک می کند تا نیازها و اولویت های واقعی آنها را بهتر بشناسید.

شما باید قوانین خاص مورد نیاز برای مذاکره خود را نیز بدانید تا قرارداد مناسبی با طرف خود منعقد کنید. پیش از شروع، ساختار قیف فروش خود را بهبود دهید. مراحل مورد نیاز را فهرست کنید؛ از اولین تماس با مشتری بالقوه تا عقد موفقیت آمیز قرارداد. این یکی از مهارت هایی است که شما می توانید با شرکت در دوره MBA یا مدیریت حرفه ای کسب و کار آن را یاد بگیرید. فهرست کردن این مراحل به شما کمک می کند تا جزئیات بیشتری را در مورد منابع مورد نیاز برای عقد  واجرای قرارداد به دست بیاورید. همینطور مشکلات و مخالفت هایی که ممکن است سازمان شما با آنها روبرو شود.

توجه به تفاوت های فرهنگی، یکی از اصول مهم در مذاکره
کلید یافتن رویکرد مذاکره صحیح این است که درک کنید طرف مذاکره شما چطور فکر می کند. یا اینکه نحوه مدیریت او در محیط فعالیت شما چگونه خواهد بود. باید در نظر داشته باشید که عادات فرهنگی شما ممکن است با آنها به شدت متفاوت باشد. برای رسیدن به یک رویکرد صحیح، مفروضات خود را به طور مداوم زیر سوال ببرید. به تصوری که همتای مذاکره شما ممکن است از شما پیدا کند، بیاندیشید. یک چارچوب مذاکره منعطف و ذهنی باز داشته باشید تا به حل اختلافات با همتای شما کمک کند.

رسیدن به توافق های اولیه
طی کردن یک فرآیند درست با طرف مذاکره از مراحل اولیه تا پایان یکی از اصول ضروری در مذاکره است. هر دو طرف مذاکره باید درباره مسائلی مانند زمانبندی، مکان‌ ها و دستور کار جلسه و شرکت‌ کنندگان، تخصیص مسئولیت‌ها و… بحث و توافق کنند. توافق بر سر چنین تعهداتی به شما امکان می دهد که زمان صرف شده برای کل مذاکره را کاهش دهید. زمان به عنوان یک دارایی، می تواند برای کسب و کار شما بسیار ارزشمند باشد.

پیش بینی برای تخصیص منابع انسانی و فنی مناسب
هرچه پیش بینی شما از افراد و منابع فنی مورد نیاز برای قراردادتان کامل تر باشد، روند کلی مذاکره شما روان تر و بدون مانع خواهد بود.به اعضای تیم یا تامین کنندگان فرعی فکر کنید. اگر بخواهید مذاکره شما به سرانجام برسد، باید مطمئن باشید که آنها می توانند حضور یابند و حرف ها و قرارداد شما را تایید کنند. افراد وابسته به مذاکره ممکن است تصمیم گیرندگان کلیدی باشند که در زمینه های گوناگونی صاحب اختیار هستند. مانند کارشناسان متخصص، مترجمان، مسئولان قانونی، مشاوران مالیاتی و غیره. باید بدانید چه زمانی به این افراد نیاز خواهید داشت، تا بتوانید یک مذاکره ساختارمند همسو با استراتژی خودتان و طرف مقابل طرح ریزی کنید.

شما همچنین باید تمام منابع فنی را که ممکن است در طول مراحل مختلف مذاکره مورد نیاز باشد، آماده کنید. مانند پیش نویس قراردادها، جزئیات خدمات و غیره. علاوه بر این، برای جلوگیری از بی ثباتی، ثبات را در تیم مذاکره کننده خود حفظ کنید. مدیرانی که دوره های حرفه ای MBA و DBA را سپری می کنند، از تمام این جزئیات آگاه اند و در تمام زمینه ها پیش بینی لازم را برای مذاکرات انجام می دهند.

ایجاد یک رابطه تجاری مبتنی بر صداقت و اطمینان
مذاکره زمانی اتفاق می‌افتد که طرف دیگر معتقد باشد شما محصول یا خدماتی دارید که نیازهای آن‌ ها را برآورده می‌ کند. بنابراین، در طول مذاکرات همیشه بر راه‌ حل‌ های مبتنی بر نیاز تمرکز کنید. نیازها و اولویت های شریک مذاکره کننده خود را بررسی کنید تا به درک واقعی از الزامات و انتظارات آنها دست یابید.

معمولا مذاکره کنندگان در جایگاه نماینده فروش، مرتکب این اشتباه می شوند که بیش از حد زورگویی می کنند. با این حال، اگر بتوانید به قلب طرف مذاکره نفوذ کنید، این اشتباه قابل جلوگیری است. به جای اینکه به آنچه می خواهید بفروشید فکر کنید، بر آنچه که شریک مذاکره شما واقعاً به آن نیاز دارد تمرکز کنید. با انجام این کار، در همتای تجاری خود اعتماد ایجاد می کنید که می تواند به یک رابطه حرفه ای طولانی مدت تبدیل شود. بنابراین اگر برای اینکه به یک مذاکره کننده حرفه ای تبدیل شوید تنها قصد دارید در یک دوره آموزشی مانند دوره MBA شرکت کنید، بدانید که این کافی نیست. شما باید به چیزی فراتر از این برسید تا بتوانید طرف مذاکره خود را سر میز مذاکره نگه دارید.

عملکرد صادقانه، از اصول اساسی مذاکره موفق
حفظ بالاترین استانداردهای یکپارچگی در همه زمان‌ ها، برای تقویت یک رابطه تجاری توام با احترام و اعتماد حیاتی است. گرچه شما مجبور نیستید همه چیز را برای طرف مذاکره خودتان فاش کنید. با این حال، هرگز مرتکب این اشتباه نشوید که بخواهید او را گمراه کنید. زیرا این کار می تواند مذاکرات جاری، روابط کاری و شهرت شما را در جامعه تجاری محلی یا بین المللی به خطر بیندازد.

گنجاندن اصول یکپارچگی، هم در فرهنگ اداری و هم در ارزش‌ های سازمانتان، سیگنالی قوی به شریک مذاکره‌کننده‌ تان می‌ فرستد مبنی بر اینکه شما رویکردی جدی برای مذاکره در پیش گرفته‌ اید و در نتیجه، فردی قابل اعتماد هستید.

مدیریت دقیق احساسات
مهم نیست که بحث های مذاکره چقدر به سمت احساساتی شدن طرفین پیش می رود. شما همیشه باید بتوانید احساسات خود را مدیریت کنید. ممکن است همتای تجاری شما بخواهد صبر شما را امتحان کند! با این حال شما باید آرام و حرفه ای عمل کنید. این نشان می دهد که رفتار شما مستقل از تحریکات طرف مقابل است. اگر او شما را منطقی و حرفه ای بداند، تمایل بیشتری دارد تا نگرانی های واقعی خود را به شما بگوید. در این صورت احتمال همکاری موفق میان شما بالا می رود و می توانید راه حلی برای نیازهای همتای خود ارائه دهید. این چیزی نیست که در دوره MBA به شما آموزش داده شود؛ بلکه تنها از طریق توسعه فردی و بهبود مهارت های ارتباطی است که می توانید به آن دست پیدا کنید.

حفظ سطح مناسبی از انعطاف پذیری
پایان موفقیت آمیز یک مذاکره وابسته این است که توازن مناسبی بین منافع سازمان شما و سازمان طرف شما ایجاد شود.  چهارچوب مذاکره باید سطح مناسبی از صداقت و شفافیت را منعکس کند و به هردو طرف در یافتن تعادل مناسب کمک نماید. در دوره MBA به شما آموزش داده می شود که چطور به این سطح از انعطاف برسید که بدون تغییر اهداف و استراتژی های سازمان خود، بیشترین مزایا را در اختیار طرف مذاکره خود قرار دهید. سیاست انعطاف ناپذیری در مذاکره باعث می شود تا یکی از طرفین سود نامتناسبی دریافت کند. در این صورت مذاکره به شکست منجر می شود. بنابراین یک استراتژی مذاکره موفق باید در طول زمان برای طرفین سودمند و پایدار باشد.

اصول مذاکره تاثیرگذار را بهتر بشناسید

رعایت اصول تعهدات واقع بینانه در مذاکره
فقط به اقداماتی متعهد شوید که واقعاً قصد انجام آنها را دارید، همانطور که از شریک مذاکره خود انتظار دارید این کار را انجام دهد. اگر چیزی وجود دارد که می‌دانید قادر به ارائه آن نیستید، آن را به طور واضح به شریک مذاکره کننده خود بگویید تا از ناامیدی و آسیب احتمالی به اعتبار شرکت خود جلوگیری کنید. از این موضوع هم مطمئن شوید که همتای تجاری شما اختیارات لازم را دارد تا به تعهدات خود در قبال شما عمل کند.

جمع بندی قرارداد برای پیشگیری از اختلافات و سوء تفاهم های بعدی
در مراحل نهایی مذاکره، بهتر است از هر گونه سوء تفاهم احتمالی در مورد توافق اجتناب کنید. به همین دلیل، باید قبل از نتیجه گیری نهایی، خلاصه ای از توافق کلی تهیه کنید تا به امضای طرف قرارداد برسد. با این جمع بندی، می توانید بفهمید که دیدگاه و درک هردوی شما در کجا همسوست و کجا متفاوت است. اصلاح اختلافات در این مرحله از فرآیند مذاکره از بهم خوردن قرارداد شما جلوگیری می کند و حسن روابط شما را با همتای تجاری تان حفظ می نماید.

به جرات می توان گفت که فرآیند مذاکره پیچیدگی های خود را دارد و برای انجام آن، مهارت های گوناگونی مورد نیاز است. از تجزیه و تحلیل تاریخچه مذاکرات قبلی شرکت، تا آگاهی از تفاوت‌ های فرهنگی. مذاکره را می‌توان هنری دانست که برای دستیابی به پتانسیل کامل آن، لازم است مدتی برای تسلط بر آن وقت بگذارید و آموزش ببینید. اگر بخواهیم اصل حیاتی مذاکره را عنوان کنیم، می‌توان آن را در جمله زیر خلاصه کرد: «منافع مشتری خود را در مرکز فرآیند مذاکره قرار دهید. در آن صورت، آن فرد یا سازمان به احتمال زیاد به شما اعتماد خواهد کرد».

در TBS، ما به مدیران و کارمندان شرکت‌ ها کمک می‌ کنیم شکاف مهارتی خود را کاهش دهند. دوره MBA با همین منظور طراحی شده؛ یعنی آموزش کاربردی ترین مهارت ها به کسانی که به آنها نیاز دارند. بنابراین وقتی صحبت از بهبود مذاکره می شود، می توانید روی ارائه آموزش های مناسب از طرف ما حساب کنید. اساتید ما در این زمینه راهنمای شما خواهند بود و بهترین مهارت ها و دانش مورد نیاز برای یک مذاکره موفق را در اختیارتان قرار خواهند داد.

ثبت امتیاز

بدون دیدگاه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *