با بخش بندی بازار آشنا شوید

تقسیم بندی یا بخش‌بندی بازار یک اصطلاح بازاریابی است که به تقسیم خریداران احتمالی در گروه‌ها یا بخش‌هایی با نیازهای مشترک اشاره دارد که به یک اقدام بازاریابی، پاسخ مشابهی می‌دهند. تقسیم‌ بندی بازار شرکت‌ها را قادر می‌سازد تا دسته‌های مختلفی از مصرف‌کنندگان را هدف قرار دهند که ارزش کامل محصولات و خدمات خاص را متفاوت از یکدیگر درک می‌کنند.

تقسیم بندی بازار چیست؟

بخش‌بندی بازار یک استراتژی بازاریابی است که در آن گروه‌های منتخبی از مصرف‌کنندگان شناسایی می‌شوند تا بتوان محصولات یا خطوط تولید خاصی را به گونه‌ای به آن‌ها ارائه کرد که مطابق با علایقشان باشد.

اهمیت تقسیم بندی بازار

بخش بندی بازار به این خاطر است که همه مشتریان علایق، قدرت خرید یا نیازهای یکسان ندارند. به جای ارائه خدمات یکسان به همه مشتریان بالقوه، تلاش های بازاریابی یک شرکت باید جهت گیری استراتژیک تر و دقیق تری داشته باشد. با توسعه برنامه‌های خاص برای محصولات و در نظر گرفتن مخاطبان هدف، یک شرکت می‌تواند شانس خود را برای فروش و کارآمدی بیشتر منابع افزایش دهد.

درک بخش بندی بازار

شرکت ها به طور کلی می توانند از سه معیار برای شناسایی بخش های مختلف بازار استفاده کنند:

• همگنی یا نیازهای مشترک در یک بخش
• تمایز، یا منحصر به فرد بودن از گروه های دیگر
• واکنش یا واکنش های مشابه در بازار

برای مثال، یک شرکت تولید کفش ورزشی ممکن است بخش‌هایی از بازار برای بازیکنان بسکتبال و دوندگان مسافت طولانی داشته باشد. بسکتبالیست ها و دوندگان مسافت طولانی به عنوان گروه های مجزا به تبلیغات بسیار متفاوت پاسخ می دهند. درک این بخش‌های مختلف بازار، شرکت کفش‌های ورزشی را قادر می‌سازد تا برند خود را به طور مناسب بازاریابی کند.

بخش‌ بندی بازار، نوعی از تحقیقات بازار است که به دنبال شناسایی گروه‌های هدف از مصرف‌کنندگان است تا محصولات و برندسازی را به گونه‌ای طراحی کند که برای گروه جذاب باشد. هدف از تقسیم بندی بازار به حداقل رساندن ریسک است؛ با تعیین اینکه کدام محصولات دارای بهترین شانس برای به دست آوردن سهمی از بازار هدف هستند و بهترین راه برای ارائه آنها به بازار چیست. این به شرکت اجازه می دهد تا با تمرکز منابع محدود بر روی تلاش هایی که بیشترین بازگشت سرمایه (ROI) را ایجاد می کند، کارایی کلی خود را افزایش دهد.

انواع بخش بندی بازار

چهار نوع اصلی تقسیم بندی بازار وجود دارد. با این حال، هر نوع می تواند به یک بخش فردی و یک بخش سازمانی تقسیم شود. بنابراین، در زیر پنج نوع رایج تقسیم‌ بندی بازار آورده شده است.

تقسیم بندی جمعیتی

تقسیم بندی جمعیتی یکی از روش های ساده و رایج تقسیم بندی بازار است. این شامل تقسیم بازار بر اساس معیارهای جمعیت شناسی مشتریان مانند سن، درآمد، جنسیت، نژاد، تحصیلات یا شغل می شود. این استراتژی تقسیم‌ بندی بازار فرض می‌کند که افراد با خصوصیات جمعیت‌شناسی مشابه، نیازهای مشابهی خواهند داشت.

مثال: استراتژی تقسیم بازار برای یک کنسول بازی ویدیویی جدید ممکن است نشان دهد که اکثر کاربران، مردان جوان با درآمد متوسط هستند.

تقسیم بندی فیرموگرافیک

تقسیم بندی فیرموگرافیک همان مفهوم تقسیم بندی جمعیتی است. با این تفاوت که این استراتژی به جای تجزیه و تحلیل افراد، به سازمان ها می پردازد و به تعداد کارکنان، تعداد مشتریان، تعداد دفاتر یا درآمد سالانه یک شرکت را در نظر می گیرد.

مثال: یک ارائه‌دهنده نرم‌افزار شرکتی ممکن است به یک شرکت چندملیتی با مجموعه‌ای متنوع‌تر و قابل تنظیم‌تر نزدیک شود و در عین حال به شرکت‌های کوچک‌تر با هزینه ثابت و محصول ساده‌تر محصول ارائه دهد.

تقسیم بندی جغرافیایی

تقسیم بندی جغرافیایی از نظر فنی زیرمجموعه ای از تقسیم بندی جمعیتی است. این رویکرد مشتریان را بر اساس موقعیت فیزیکی گروه بندی می کند، با این فرض که افراد در یک منطقه جغرافیایی معین ممکن است نیازهای مشابهی داشته باشند. این استراتژی برای شرکت‌های بزرگ‌تری که به دنبال گسترش شعب، دفاتر یا مکان‌های مختلف هستند، مفیدتر است.

مثال: یک خرده‌فروش لباس ممکن است در مکان‌های شمال غربی اقیانوس آرام در مقایسه با مکان‌های جنوب غربی خود، لباس‌های رنگارنگ بیشتری به نمایش بگذارد.

تقسیم بندی رفتاری

تقسیم بندی رفتاری به شدت به داده های بازار، اقدامات مصرف کننده و الگوهای تصمیم گیری مشتریان متکی است. این رویکرد مصرف کنندگان را بر اساس نحوه تعامل قبلی با بازارها و محصولات گروه بندی می کند. این رویکرد فرض می‌کند که عادات خرج قبلی مصرف‌کنندگان نشان‌دهنده چیزی است که ممکن است در آینده بخرند، اگرچه عادات خرج کردن ممکن است در طول زمان یا در پاسخ به رویدادهای جهانی تغییر کند.

مثال: کارمندان ممکن است بیشتر به دنبال لباس های ساده و فرم و رسمی باشند، در حالی که افراد جوان تر یا با مشاغل پویاتر ممکن است بیشتر لباس های غیر رسمی را خریداری کنند.

تقسیم بندی روان شناختی

اغلب دشوارترین رویکرد تقسیم‌بندی بازار، تقسیم‌بندی روان شناختی است که می‌کوشد مصرف‌کنندگان را بر اساس سبک زندگی، شخصیت، نظرات و علایقشان طبقه‌بندی کند. دستیابی به این ممکن است دشوارتر باشد، زیرا این صفات (1) ممکن است به راحتی تغییر کنند و (2) ممکن است داده های عینی به راحتی در دسترس نداشته باشند. با این حال، این رویکرد ممکن است قوی‌ترین نتایج بخش بازار را به همراه داشته باشد، زیرا افراد را بر اساس محرک‌های درونی در مقایسه با نقاط داده خارجی گروه‌بندی می‌کند.

مثال: یک شرکت پوشاک تناسب اندام ممکن است افراد را بر اساس علاقه آنها به بازی یا تماشای انواع ورزش ها مورد هدف قرار دهد.

نمونه‌های کمتر قابل‌توجه دیگری از انواع تقسیم‌بندی عبارتند از: حجم (یعنی چقدر مصرف‌کننده هزینه می‌کند)، مربوط به استفاده (یعنی چقدر مشتری وفادار است)، یا سایر ویژگی‌های مشتری (یعنی چقدر مشتری نوآور یا ریسک‌پذیر است).

چگونه بخش بازار مناسب خود را تعیین کنیم؟

هیچ راه واحدی که به طور جهانی پذیرفته شده است برای انجام بخش‌بندی بازار وجود ندارد. برای تعیین بخش‌های بازار، معمولاً شرکت‌ها سؤالات زیر را در طول مسیر تقسیم‌بندی بازار از خود می‌پرسند.

فاز اول: تعیین انتظارات/اهداف

1. هدف یا هدف از انجام بخش بندی بازار چیست؟
2. شرکت امیدوار است با انجام بخش بندی بازاریابی چه چیزی را دریابد؟
3. آیا شرکت انتظاراتی در مورد اینکه چه بخش هایی از بازار ممکن است وجود داشته باشد، دارد؟

فاز دوم: شناسایی بخش های مشتری

1. رقبای شرکت به چه بخش هایی می فروشند؟
2. چه اطلاعاتی در دسترس عموم برای بازار ما مرتبط و در دسترس است؟
3. چه داده هایی را می خواهیم جمع آوری کنیم و چگونه می توانیم آنها را جمع آوری کنیم؟
4. کدام یک از پنج نوع بخش بازار را می‌خواهیم تقسیم کنیم؟

فاز سوم: ارزیابی بخش های بالقوه

1. چه خطراتی وجود دارد که داده های ما نماینده بخش های واقعی بازار نباشد؟
2. چرا باید یک نوع مشتری را نسبت به نوع دیگر انتخاب کنیم؟
3. عواقب بلندمدت انتخاب یک بخش بازار نسبت به بخش دیگر چیست؟
4. مشخصات مشتری ایدئال این شرکت چیست و کدام بخش ها با این “مشتری کامل” همپوشانی دارند؟

فاز چهارم: توسعه استراتژی بخش

1. چگونه شرکت می تواند مفروضات خود را در بازار آزمایش نمونه آزمایش کند؟
2. چه چیزی یک استراتژی بخش بازاریابی موفق را تعریف می کند؟
3. چگونه شرکت می تواند کارایی استراتژی را اندازه گیری کند؟

فاز پنجم: راه اندازی و نظارت

1. سهامداران کلیدی که می توانند پس از معرفی استراتژی تقسیم بندی بازار، بازخورد ارائه دهند، چه کسانی هستند؟
2. چه موانعی بر سر راه اجرا وجود دارد و چگونه می توان بر آنها غلبه کرد؟
3. چگونه باید راه اندازی کمپین بازاریابی را به صورت داخلی ابلاغ کرد؟

مزایای تقسیم بندی بازار

بخش بندی بازار برای پیاده سازی استراتژی بازاریابی نیازمند تلاش و منابع است. با این حال، کمپین های تقسیم بندی بازار موفق می تواند سودآوری و سلامت بلندمدت یک شرکت را افزایش دهد. چندین مزیت تقسیم بازار عبارتند از:

افزایش بهره وری منابع
بخش‌بندی بازاریابی به مدیریت اجازه می‌دهد تا روی جمعیت‌شناسی یا مشتریان خاصی تمرکز کند. به جای تلاش برای تبلیغ محصولات به کل بازار، تقسیم بندی بازاریابی یک رویکرد متمرکز و دقیق را امکان پذیر می کند که اغلب در مقایسه با رویکرد دسترسی گسترده هزینه کمتری دارد.

تصویر برند قوی تر
بخش بازاریابی، مدیریت را وادار می‌کند تا در نظر بگیرد که چگونه می‌خواهد توسط گروه خاصی از مردم شناسایی شود. هنگامی که بخش بازار مشخص شد، مدیریت باید در نظر بگیرد که چه پیامی را باید ارائه کند. از آنجا که این پیام به مخاطبان هدف هدایت می شود، نام تجاری و پیام رسانی یک شرکت ممکن است تأثیر غیرمستقیم در ایجاد تجربیات بهتر مشتری با شرکت داشته باشد.

پتانسیل بیشتر برای وفاداری به برند
تقسیم بندی بازار فرصت ایجاد روابط بلندمدت با یک شرکت را برای مصرف کنندگان افزایش می دهد. رویکردهای مستقیم‌تر و شخصی‌تر بازاریابی ممکن است با مشتریان طنین‌انداز شود و حس مشارکت، اجتماع و احساس تعلق را تقویت کند. علاوه بر این، تقسیم‌بندی بازار این احتمال را افزایش می‌دهد که شما مشتری مناسبی را که متناسب با خط محصول و جمعیت شما باشد، بیابید.

تمایز بازار قوی تر
تقسیم‌بندی بازار به شرکت این فرصت را می‌دهد تا پیام دقیقی را که به بازار و رقبا منتقل می‌کند، مشخص کند. این همچنین می‌تواند به ایجاد تمایز محصول از طریق برقراری ارتباط به طور خاص که چگونه یک شرکت از رقبای خود متفاوت است، کمک کند. مدیریت به جای رویکرد گسترده به بازاریابی، تصویری خاص ایجاد می کند که به احتمال زیاد، به یاد ماندنی است.

تبلیغات دیجیتال هدفمند بهتر
تقسیم بندی بازار شرکت را قادر می سازد تا استراتژی های تبلیغاتی هدفمند بهتری را انجام دهد. این شامل برنامه‌های بازاریابی است که تلاش‌ها را به سمت سنین، مکان‌ها یا عادت‌های خاص از طریق رسانه‌های اجتماعی هدایت می‌کند.
تقسیم بندی بازار خارج از کسب و کار هم وجود دارد. برای مثال، تا کنون تحقیقات گسترده‌ای با استفاده از استراتژی‌های بخش بندی بازار برای ترویج اعتبار واکسیناسیون COVID-19 و سایر اقدامات بهداشتی مرتبط انجام شده است.

محدودیت های تقسیم بندی بازار

با این حال، برخی از معایب وجود دارد که باید در هنگام اجرای استراتژی های تقسیم بندی بازار باید در نظر بگیرید:

هزینه های بازاریابی اولیه بالاتر
هدف بلند مدت بخش بندی بازار، کارآمد بودن است. با این حال، برای به دست آوردن این کارایی، شرکت ها اغلب باید منابع را از قبل برای به دست آوردن بینش، داده ها و تحقیق در مورد پایگاه مشتری خود و بازارهای گسترده خرج کنند.

افزایش پیچیدگی خط تولید
بخش بندی بازار، بازار بزرگی را در نظر گرفته و سعی می‌کند آن را به بخش‌های قابل مدیریت‌تر تقسیم کند. این کار یک خطر به دنبال دارد و آن، ایجاد یک خط محصول بیش از حد پیچیده و تکه تکه شده است که بیش از حد عمیق بر روی ارائه خدمات به بخش های خاص بازار تمرکز می کند. به جای اینکه یک شرکت دارای یک خط تولید منسجم باشد، ترکیب بازاریابی یک شرکت ممکن است بیش از حد گیج کننده شود و نام تجاری کلی آن را متناقض نشان دهد.

خطر بیشتر فرضیات نادرست
تقسیم‌بندی بازار ریشه در این فرض دارد که گروه های جمعیت‌شناختی مشابه نیازهای مشترکی دارند. ممکن است همیشه اینطور نباشد. با گروه بندی جمعیت با این باور که آنها دارای ویژگی های مشترک هستند، یک شرکت ممکن است خطر شناسایی نادرست نیازها، ارزش ها یا انگیزه های افراد یک جمعیت معین را داشته باشد.

اتکای بیشتر به داده های قابل اعتماد
تقسیم بندی بازار فقط به اندازه داده های اساسی انجام می شود. این بدان معنی است که باید مراقب باشید از چه منابعی برای استخراج داده استفاده می کنید. همچنین به معنای آگاه بودن از روندهای تغییر و زمانی است که بخش های بازار ممکن است تغییر کرده باشند.

نمونه هایی از تقسیم بندی بازار

تقسیم بندی بازار در محصولات، بازاریابی و تبلیغاتی که مردم هر روز از آنها استفاده می کنند مشهود است. تولیدکنندگان خودرو از توانایی خود در شناسایی صحیح بخش‌های بازار و ایجاد محصولات و کمپین‌های تبلیغاتی که برای آن بخش‌ها جذاب هستند، استفاده می‌کنند.

به عنوان نمونه یک تولید کننده کفش ورزشی ممکن است چندین بخش از بازار را تعریف کند که شامل ورزشکاران نخبه، ورزشکاران حرفه ای، زنان شیک پوش و مردان میانسال باشد که خواهان کیفیت و راحتی در کفش خود هستند. در همه موارد، هوش بازاریابی سازنده در مورد هر بخش، آن را قادر می‌سازد تا محصولاتی را با جذابیت بالا توسعه دهد و تبلیغ کند تا اینکه بخواهد تنها با یک محصول، برای توده‌های وسیع‌تر جذاب باشد.

بخش‌بندی بازار فرآیندی است که شرکت‌ها برای تقسیم مشتریان بالقوه خود به بخش‌های مختلف از آن استفاده می‌کنند. این به شرکت اجازه می دهد تا منبع مناسب را به هر بخش اختصاص دهد که امکان هدف گذاری دقیق تری را در انواع کمپین های بازاریابی فراهم می کند. بخش بندی بازار از مباحث مهم بازاریابی است که در دوره بازاریابی یا دوره MBA تدریس می گردد. جهت کسب اطلاعات بیشتر در این مورد، می توانید با شماره 90008000 (بدون کد و رایگان) تماس بگیرید.