هرگاه که دو نفر با هم تعامل دارند یا معامله ای انجام می دهند، این احتمال هست که دیدگاه های متفاوت خود را که باید سازگار شود، وارد این معامله کنند. آنان ممکن است ارزش ها و اهداف متفاوتی داشته باشند. و چه بسا استعدادها و ابزارهای متفاوتی را در این رابطه وارد کنند تا تعادل قدرت و نفوذی که هر یک بر دیگری اعمال می کند، معلوم شود. حتی اگر با معجزه ای، ارزش ها، اهداف، ابزارها و استعدادهای آنان با هم سازگار شوند، هنوز هم ممکن است هردو طرف بر سر بهترین روش برای رسیدن به نقطه مطلوب موافقت نداشته باشند. مذاکره فرآیندی است که این دیدگاه های متفاوت را کنار هم قرار می دهد.

همگی ما از فروشنده تا خریدار، از سیاستمدار تا دیپلمات، از مدیر تا کارمند و البته شوهران، همسران، دوستان و فرزندان، هر روز در حال مذاکره هستیم. ولی به ندرت آن را به این نام می خوانیم. با ما همراه باشید تا بیشتر در مورد مذاکره بدانید.

بیشتر بخوانید: اصول مذاکره موثر را بهتر بشناسید

مذاکره، کلید طلایی موفقیت در زندگی و شغل

مذاکره بازی زندگی است. هر وقت تلاش می کنید اختلاف ها را رفع کنید، تعارض را مهار کنید، اختلاف نظرها را حل کنید، روابطی را ایجاد یا تنظیم کنید، در حال اجرای بازی مذاکره هستید. مذاکره در واقع نیروی حیاتی روابط است.

مذاکره اغلب مستلزم مدیریت اختلاف است. ولی گاهی اوقات با بعضی اختلاف هایی که سر راه شما قرار می گیرند نباید مقابله کنید. بلکه باید از آنها اجتناب کنید. مذاکره یک بازی است در قالب جمع، نه تفریق یا حذف. اما به بهترین شکل اجرا می شود. یعنی ما باید اغلب میل خصمانه مان را ضعیف و قدری از محتوای هیجانی مان را از تعامل های کلیدی زندگی از بین ببریم.

وظیفه اصلی یک مذاکره کننده چیست؟

مذاکره اساسا یک تصمیم گیری داوطلبانه است. مذاکره در بررسی نهایی مستلزم این است که هردو طرف بگویند «بله». ولی مشکل این است که حداقل یکی از این موجودیت ها با گفتن «نه» اقدام می کند. یا در بهترین حالت، آنها مطمئن نیستند یا بی میلی شان را با گفتن «بله» ابراز می کنند. از این رو وظیفه اصلی شما در مقام مذاکره کننده این است که به فرد کمک کنید تا از «نه» به «بله» یا از بی میلی به تعهد برسد.

اگر شما بخواهید به خوبی بر تصمیم گیری طرف مقابل اثر بگذارید، باید ارزش ها، باورها، تجربه و طرز فکر آنها را درک کنید. بدون تردید، همه انسان ها واقعیت ها را مطابق نقشه ها یا الگوهایی درک، کشف و خلق می کنند که در ذهنشان دارند. از این رو اگر باورها، ارزش ها، نگرانی ها و آرزوهای خود را به کسانی نسبت دهیم که با آنها مذاکره می کنیم، امری طبیعی است. ولی ما باید از این تمایل اجتناب کنیم.

بنابراین وقتی که درگیر تلاش برای تحت تاثیر قرار دادن هستیم باید بیشتر سوال کنیم تا جواب دهیم و بیشتر گوش کنیم تا حرف بزنیم. نیاز به گفتن نیست که بیشتر افراد نمی توانند با میل به شروع بحث یا تبلیغ فروش عمومی که ویژگی های فنی خدمات، محصولات، ایده ها، یا طرح هایشان را تحسین می کند، مخالفت کنند. در عوض، شما با دیدن خودتان در مقام حلال مساله باید تلاش کنید نیازها، اولویت ها، منافع و نگرانی های عمده طرف مقابل را برطرف کنید.

قاعده اصلی مذاکره

اول:

با مطرح کردن سوال ها شروع کنید؛ حتی اگر فکر می کنید جواب ها را بلد هستید. نه تنها به آنچه که آنها می گویند گوش کنید، بلکه نشان دهید شنونده ای فعال هستید. چگونه این کار را انجام دهید؟ وقتی که آنها صحبت می کنند، به آنها نگاه کنید و لبخند بزنید و در وقت مناسب سر را به علامت توافق تکان دهید. کوشش کنید همدلی و موافقت خود را نشان دهید. چون مردم دوست دارند بدانند که شما واقعا به موقعیت آنها اهمیت می دهید.

دوم:

هر چیز که آنها می گویند یادداشت کنید. افراد اغلب می پرسند «ولی اگر توضیحاتشان نامفهوم و احمقانه باشد، چه؟» من در آن صورت می گویم: «در آن مورد حتی برای شما مهم تر است چرندیاتشان را ضبط کنید. ممکن است شما تنها شخصی باشید که تا به حال آنها را جدی گرفته اید.» یادتان نرود، مردم دوست دارند با کسانی در ارتباط باشند که به دیدگاه هایشان اهمیت می دهند.

سوم:

هنگام برداشتن یادداشت، گاهی مکث کنید و آنچه را که نوشته اید برایشان بخوانید. بیشتر اوقات ممکن است به شما بگویند که چیزی را از قلم انداخته اید یا در موردی دچار اشتباه شده اید.

چهارم:

به آنها اجازه دهید داستان را به شیوه خاص خودشان تعریف کنند. ممکن است آنها گاهی از موضوع پرت می شوند و از این شاخه به آن شاخه می پرند. هیچ وقت برای نگه داشتن آنها در مسیر، حرفشان را قطع نکنید. در کنار اطلاعات، شواهد قوی و تفکر عقلانی، عوامل دیگری همچون غرایز طبیعی، میزان آرامش، احساسات، عواطف، امیال، توانایی یادگیری، خطرپذیری زیاد، غرور، تجارب گذشته و پیامدهای دریافت شده نیز بر «بله» گفتن آنها تاثیر می گذارد.

پنجم:

حرف ها و واکنش هایتان را کنترل کنید. حتی اگر با آنچه گفته شده به شدت مخالف هستید، اعتراض هایتان را اینطور بیان کنید: «من فکر می کنم موقعیت شما را درک می کنم، ولی از دید محدود خودم، آن را اینطوری می بینم…»

نکاتی که باید برای یک مذاکره موفق مد نظر داشته باشید

• هر وقت که در مذاکره با تبادل اجتماعی هدفمند درگیر می شوید،خودتان را از احساسات جدا کنید تا دید کسب کنید و بتوانید الگو، روابط و پیوند امور را ببینید.
• برای مفید بودن در رفتار تاثیرگذار، با تلاش برای کسب اطلاعات درباره اعتقادات همتای خود اقدام کنید.
• همواره خود را یک حلال مساله بنگرید که در جستجوی چاره های خلاقی است که بتواند مسائل و منافع واقعی هر دو طرف را تامین کند.
• از آنجایی که همه رفتارها از دیدگاه مدعی معقول می نمایند، سعی کنید مساله را با چشم و تجارب آنها ببینید.
• در برخورد با رقبا بدانید که وادار کردن آنها به تغییر، با آستانه دردشان نسبت مستقیم دارد. رفتار عوض نمی شود، مگر اینکه آنها معتقد باشند خطر سازش ناپذیری سنگین تر از هزینه سازش است.
• اگر ما بیش از حد دقت کنیم، آدرنالینمان جاری می شوذد و باعث می شود دچار نوسانات روانی شویم.
• حتی هنگامی که در معرض بحث غیر منطقی، انتقاد عاطفی یا خطر یک تنگنا قرار می گیرید، برای رفتار متعادل صمیمی تلاش کنید. ولی نه خیلی زیاد.

کلام آخر

هیچکس با ژن «مذاکره کننده ی قابل» به دنیا نمی آید. هنر مذاکره را می توان آموخت و لازم نیست دانش آموخته هاروارد باشید تا نحوه آن را بدانید. علم مذاکره، نیازمند حضور در کلاس های درس پیشرفته است تا بتوانید آخرین تکنیک ها را از اساتید خبره در زمینه مذاکره بیاموزید. موسسه علوم و فنون تهران سابقه پرباری در زمینه برگزاری دوره های مرتبط با مدیریت کسب و کار، توسعه فردی و ثروت آفرینی دارد. اگر می خواهید در مورد دوره ویژه فنون مذاکره بیشتر بدانید و یا با شرکت در آن زندگی فردی و شغلی خود را متحول کنید، با شماره 90008000 (بدون کد و رایگان) تماس حاصل نمایید.

برگرفته از:

مذاکره، تنها راه موفقیت در تجارت و زندگی / چستر ل. کاراس / محمدابراهیم گوهریان و مهدی غروی / انتشارات نسل نواندیش

این مورد را مذاکره کنید / هرب کوهن / محمدابراهیم گوهریان و مهین خالصی / انتشارات نسل نواندیش