نیروی فروش به گروهی از متخصصان گفته می شود که برای فروش محصول شرکت با یکدیگر همکاری می کنند. نقش نیروی فروش ممکن است حوزه هایی مانند فروش داخلی، فروش خارجی، پشتیبانی فروش، توسعه کسب و کار، خدمات مشتری و مدیریت حساب را پوشش دهد. برای مدیریت مؤثر نیروی فروش، درک عناصر و ابزارهای مختلفی که به عملکرد آن کمک می کنند، مهم است. در این مقاله توضیح می دهیم که چرا مدیریت نیروی فروش مهم است، نحوه مدیریت آن را در هفت مرحله شرح می دهیم و عناصر یک نیروی فروش کارآمد را فهرست می کنیم.
چرا مدیریت نیروی فروش مهم است؟
مدیریت نیروی فروش شرکت مهم است. زیرا به بهبود کارایی و موفقیت تیم فروش کمک می کند. این می تواند به افزایش درآمد شرکت و ایجاد یک محیط کاری مثبت برای اعضای تیم فروش کمک کند. همچنین می تواند به بهبود قابلیت اطمینان بر دستاوردهای فروش کمک کند، که ممکن است منجر به پیش بینی های مالی دقیق تر و بهبود فرآیندهای بودجه بندی شود. تیم فروش نیز تعامل مستقیمی با مشتریان دارد. این بدان معناست که نگرش و استعداد نیروی فروش به طور کلی می تواند مستقیما بر شهرت شرکت و وفاداری مشتری تأثیر بگذارد.
چگونه نیروی فروش را مدیریت کنیم؟
در اینجا هفت مرحله وجود دارد که می توانید برای مدیریت موثر نیروی فروش دنبال کنید:
1. هدف گذاری کنید
اولین قدم مفید در مدیریت نیروی فروش، تعیین اهداف درآمدی شرکت است. این می تواند به اعضای تیم کمک کند تا درک خود را از معنای موفقیت هماهنگ کنند. برای ایجاد اهداف درآمدی موثر، مقدار پول مورد نیاز برای جبران هزینه های نیروی فروش را در نظر بگیرید و مقدار مورد نیاز برای تقویت رشد شرکت را به آن اضافه کنید. می توانید از این داده‌ها برای محاسبه هدف فروش تقریبی در هر بخش یا برای هر فروشنده در هفته استفاده کنید. این اطلاعات به شفافیت اعضای تیم فروش کمک می کند، که می تواند آنها را برای موفقیت در نقش هایشان با انگیزه و توانمند کند.
2. ساختار را تعیین کنید
ساختار نیروی فروش شما به اندازه شرکت، محصولات یا اهداف شما بستگی دارد. این ساختار ممکن است شامل نقش های تیم فروش، قلمرویی که یک تیم برای سرنخ ها هدف قرار می‌دهد و حجم کاری که متخصصان فروش ممکن است مدیریت کنند، باشد. به عنوان مثال، اگر شرکتی با شهری که در آن مستقر است ارتباط داشته باشد، ممکن است از ساختار منطقه ای استفاده کند. آنها همچنین می توانند از داده‌های مربوط به هزینه های مورد انتظار و درآمد هدف خود برای تعیین سهمیه فروش برای هر فروشنده در هر منطقه استفاده کنند.
ساختار نیروی فروش همچنین ممکن است شامل عناصری مانند اهداف شرکت، ساختار پرداخت و استراتژی های فروش باشد. ساختار نیروی فروش که به دقت برای مطابقت با نیازهای شرکت ساخته شده است، می تواند کارایی را بهبود بخشد. بنابراین مدیریت موثر تیم را آسان تر می کند.
3. استراتژی استخدام را اجرا کنید
استخدام فرآیند شناسایی و به کار گیری استعدادهای جدید برای پیوستن به نیروی فروش است. استخدام موثر می تواند با افزودن اعضای تیم شایسته، سخت کوش و متعهد به قوی نگه داشتن نیروی فروش کمک کند. برای یافتن بهترین اعضای تیم، در نظر گرفتن مجموعه گسترده ای از نامزدها با استفاده از شبکه های حرفه ای آنلاین و وب سایت های شغلی مفید است. استخدام کنندگان همچنین می توانند مؤسساتی مانند مدارس را به هم متصل کنند، در وب سایت خود تبلیغ کنند و در نمایشگاه های کار شرکت نمایند. پس از برقراری ارتباط با نامزدهای احتمالی، مسئولان استخدام با بررسی رزومه ها و نامه های پوششی، افرادی را که با نیازها و ارزش های شرکت مطابقت دارند شناسایی می کنند.
در مرحله بعد، متخصصان استخدام با نامزدهای ایدئال تماس می گیرند و آنها را به مصاحبه یا تکمیل ارزیابی عملکرد دعوت می کنند. مصاحبه می تواند اشکال مختلفی داشته باشد. از جمله تماس تلفنی، مصاحبه انفرادی یا مصاحبه گروهی. این مرحله در فرآیند استخدام به استخدام کنندگان و مدیران این امکان را می دهد تا افراد دارای مهارت ها و نگرش لازم را شناسایی کنند. سرمایه گذاری منابع در فرآیند استخدام موفق می تواند به بهبود مدیریت کلی نیروی فروش کمک کند. زیرا در این صورت شرکت ها در استخدام اعضای تیم به شکل بلند مدت کارآمدتر هستند.
4. آموزش ارائه دهید
آموزش نیروی فروش می تواند به اعضای جدید تیم کمک کند تا اهداف، روش ها و سیستم های پشتیبانی موجود در شرکت را درک کنند و به آنها کمک کند تا به متخصصان موفق و خودکفا تبدیل شوند. این ممکن است شامل نکاتی در مورد استراتژی فروش و راهنمایی در مورد ابزارهای فروش شرکت مانند پایگاه های داده‌ها، ابزارهای تولید سرنخ و سیستم های عملیات تماس باشد. همچنین ممکن است اجرای یک برنامه برای کمک به راهنمایی متخصصان جدید در چند ماه اول استخدام مفید باشد.
5. یک سیستم برای نظارت طراحی کنید
نظارت می تواند به مدیران کمک کند تا بفهمند در نیروی فروش چه اتفاقی می افتد. این بینش می تواند به آنها کمک کند تا تصمیمات مدیریتی بهتری بگیرند. همچنین می تواند به اعضای تیم نیروی فروش کمک کند تا احساس حمایت و قدردانی کنند.
مدیران ممکن است ترکیبی از تاکتیک های نظارتی را در نظر بگیرند که درک آنها از تجربه نیروی فروش را بهبود می بخشد. این ممکن است شامل بررسی هفتگی یا ماهانه با اعضای تیم فروش یا فرصتی برای بررسی اعداد فروش باشد. مدیران همچنین می توانند این اعداد را به نیروی فروش گزارش دهند تا یک سیستم ارتباط باز و درک متقابل ایجاد کنند.
6. ایجاد انگیزه کنید
انگیزه ابزاری مفید برای مدیریت نیروی فروش است. زیرا می تواند به تشویق اعضای تیم برای انجام بهترین کارشان کمک کند. مدیران می توانند از انگیزه های فردی، مانند پاداش های پولی، برای پاداش به افرادی که اهداف فروش خود را برآورده می کنند یا از آنها فراتر می روند، استفاده کنند. آنها همچنین می توانند پاداش های خلاقانه ای مانند یک روز تعطیل، انعطاف پذیری کار از خانه یا بلیت رفتن به تاسیسات آبگرم ارائه دهند. از طرف دیگر، مدیران می توانند پاداش های گروهی را برای کل تیم ارائه دهند. این می تواند همکاری بین اعضای تیم نیروی فروش را تشویق کند.
انگیزه همچنین می تواند به شکل تشویق یا قدردانی برای کار سخت باشد. به عنوان مثال، مدیران می توانند استراتژی های انگیزشی مانند تعریف و تمجید از اعضای تیم به خاطر دستاوردها یا نمایش فهرستی از اعضای نیروی فروش با رتبه های برتر را اجرا کنند. این می تواند دیگران را تشویق کند تا سخت تر کار کنند. مدیران همچنین می توانند سیستم هایی ایجاد کنند تا به اعضای تیم نماید با ایجاد یک انجمن، یکدیگر را تشویق کنند.
7. افراد و روش ها را بهبود و ارزیابی کنید
ارزیابی می تواند ابزار مفیدی در مدیریت باشد. زیرا به مدیران اجازه می دهد تشخیص دهند چه چیزی به خوبی عمل می کند و چه چیزی به بهبود نیاز دارد. مدیران نیروی فروش می توانند اعضای تیم را در زمینه هایی مانند تولید سرنخ، پیگیری رهبری و موفقیت در فروش ارزیابی کنند. برای انجام این کار، مدیران می توانند از ابزارهایی مانند ارزیابی های سنتی، جلسات حضوری یک به یک، خود ارزیابی و ارزیابی همتایان استفاده کنند. سپس می توانند بازخورد فردی ارائه دهند که به بهبود عملکرد آنها کمک می کند.
مدیران نیروی فروش همچنین می توانند بخش ها یا ساختارهای کلی، مانند برنامه های آموزشی یا انگیزشی را برای تعیین اثربخشی آنها ارزیابی کنند. برای انجام این کار، مدیران می توانند میزان موفقیت فعلی را با استراتژی های جایگزین یا سال های گذشته مقایسه کنند. آنها همچنین می توانند به اعضای تیم فرصت هایی برای ارائه بازخورد از طریق نظرسنجی های ناشناس یا پیشنهادهای مستقیم ارائه دهند. سپس مدیران ممکن است از داده‌ها و پیشنهادهایی که جمع آوری شده، برای تغییر برنامه ها استفاده و نتایج را با داده‌های اولیه مقایسه کنند تا فرآیند مستمری در ارزیابی و بهبود شکل دهند.
عناصر نیروی فروش کارآمد
یک نیروی فروش موثر ممکن است متشکل از چندین تیم باشد که برای حمایت از یکدیگر و پیشبرد فروش همکاری می کنند. کارایی در نیروی فروش ممکن است ناشی از عناصر زیر باشد:
- وضوح و شفافیت: تیم های فروش زمانی می توانند بیشترین کارایی را داشته باشند که هر یک از اعضا نقش خود، ابزارهای موجود و اهداف شخصی و کل شرکت را درک کنند. مدیران می توانند با ارائه کانال های ارتباط باز بین بخش ها و بین اعضای تیم، شفافیت را ارتقا دهند.
- ابزارها: ابزارهای فناوری مؤثر می توانند به عملکرد کارآمد نیروی فروش کمک کنند. این ابزارها شامل نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، تجزیه و تحلیل، گزارش، اتصال داده، ردیابی اسناد، اتوماسیون بازاریابی و موفقیت مشتری است.
- رفاقت: در حالی که برخی از شرکت ها ممکن است به رقابت تکیه کنند، رفاقت می تواند ابزاری به همان اندازه موثر در ایجاد انگیزه در افراد برای انجام بهترین کار باشد. فرهنگ رفاقت و همکاری همچنین می تواند رضایت شغلی و فرصت افراد برای حمایت از یکدیگر را افزایش دهد، که موفقیت کلی شرکت را بهبود می بخشد.
- انرژی: سطوح انرژی بالا ممکن است به متخصصان فروش کمک کند تا به سرعت از یک فرصت به فرصت دیگر حرکت کنند. انرژی و کاریزما همچنین می تواند به الهام بخشیدن به مشتریان کمک کند تا پول خود را در شرکتی که نمایندگی می کنند سرمایه گذاری نمایند.
یک پاسخ