مدل کسب و کار چیست؟

اصطلاح مدل کسب و کار به طرح یک شرکت برای کسب سود اشاره دارد. این مدل محصولات یا خدماتی را که کسب و کار قصد فروش آن را دارد، بازار هدف شناسایی شده و هر گونه هزینه پیش بینی شده را مشخص می کند. مدل‌های کسب‌وکار هم برای کسب‌وکارهای جدید و هم برای کسب‌وکارهای قدیمی مهم هستند. این مدل ها به شرکت‌های جدید و در حال توسعه کمک می‌کنند تا سرمایه‌گذاری را جذب کنند، استعدادها را بشناسند و به مدیریت و کارکنان انگیزه بدهند.

کسب و کارهای تثبیت شده باید به طور منظم مدل کسب و کار خود را به روز کنند؛ وگرنه در پیش بینی روندها و چالش های پیش رو ناکام خواهند بود. مدل های کسب و کار همچنین به سرمایه‌گذاران کمک می‌کند تا شرکت‌هایی را که به آنها علاقه دارند، ارزیابی کنند و کارمندان آینده شرکتی را که ممکن است آرزوی پیوستن به آن را داشته باشند، پیش بینی نمایند. در این مقاله با ما همراه باشید تا بیشتر در مورد مدل کسب و کار بدانید.

 

---

بیشتر بخوانید: مدیریت استراتژیک چیست؟

---

 

مدل کسب و کار چیست؟

مدل کسب‌ و کار یک برنامه استراتژیک است که نشان می‌دهد چگونه یک شرکت کسب درآمد خواهد کرد. این مدل روشی را که یک کسب‌وکار محصول خود را می‌برد، آن را به بازار عرضه می‌کند و باعث فروش می‌شود، توصیف می‌کند. یک مدل کسب‌ و کار مشخص می‌کند که چه محصولاتی برای یک شرکت به فروش می‌رسد، چگونه می‌خواهد محصولات خود را تبلیغ کند، چه نوع افرادی باید به آنها پاسخ دهند و چه جریان‌های درآمدی ممکن است شکل گیرد.

 

نمونه ای از مدل کسب و کار

Best Buy، Target و Walmart از بزرگترین نمونه های شرکت های خرده فروشی هستند. این شرکت ها کالاهایی را از تولیدکنندگان یا توزیع کنندگان خریداری می کنند تا مستقیماً به مردم بفروشند. خرده فروشان با مشتریان خود ارتباط برقرار می کنند و کالاها را می فروشند.

 

انواع اصلی مدل های کسب و کار

خرده فروشان و تولیدکنندگان از انواع اولیه مدل های کسب و کار هستند. تولیدکنندگان کالاهای خود را تولید می کنند و ممکن است آنها را مستقیماً به مردم بفروشند یا نفروشند. در همین حال، خرده‌فروشی‌ها کالاهایی را خریداری می‌کنند تا بعداً دوباره برای عموم به فروش برسانند.

 

چگونه یک مدل کسب و کار بسازم؟

مراحل زیادی برای ایجاد یک مدل کسب و کار وجود دارد و یک فرآیند منسجم واحد در میان همه کسب و کارها نیست. به طور کلی، یک مدل کسب‌ و کار باید مشتریان شما را شناسایی کند، مشکلی را که می‌خواهید حل کنید را تبیین کند، مشخص کند مشتریان شما چگونه محصول شما را می‌خرند و راه‌هایی را که شرکت شما کسب درآمد خواهد کرد، مشخص کند. همچنین مهم است که به طور دوره ای مدل کسب و کار خود را ارزیابی و در صورت نیاز، مخاطبان هدف، خط محصول یا قیمت خود را تنظیم کنید.

 

درک مدل های کسب و کار

مدل کسب و کار یک طرح سطح بالا برای راه اندازی سودآور یک کسب و کار در یک بازار خاص است. جزء اصلی مدل کسب و کار، ارزش پیشنهادی است. این به معنای توصیفی از کالاها یا خدماتی است که یک شرکت ارائه می دهد و اینکه چرا آنها برای مشتریان یا مشتریان مطلوب هستند، که در حالت ایدئال به گونه ای بیان می شود که محصول یا خدمات را از رقبای خود متمایز می کند.

مدل کسب‌ و کار یک شرکت باید هزینه‌های راه‌اندازی پیش‌بینی‌شده و منابع مالی، پایگاه مشتری هدف برای کسب‌وکار، استراتژی بازاریابی، بررسی رقابت و پیش‌بینی درآمدها و هزینه‌ها را پوشش دهد. این طرح همچنین ممکن است فرصت هایی را تعریف کند که در آن کسب و کار می تواند با سایر شرکت های تاسیس شده شریک شود. به عنوان مثال، مدل کسب و کار برای یک کسب و کار تبلیغاتی ممکن است مزایایی را از ترتیبی که برای ارجاع به یک شرکت چاپ و از آن ارائه می شود مشخص کند.

کسب‌وکارهای موفق مدل‌های کسب‌ و کاری دارند که به آن‌ها اجازه می‌دهد نیازهای مشتری را با قیمت رقابتی و هزینه پایدار برآورده کنند. با گذشت زمان، بسیاری از کسب‌وکارها هر از چند گاهی مدل‌ های کسب‌ و کار خود را بازبینی می‌کنند تا تغییرات محیط کسب‌وکار و تقاضاهای بازار را در آن منعکس کنند.

هنگام ارزیابی یک شرکت به عنوان یک پتانسیل سرمایه گذاری، سرمایه گذار باید دقیقاً دریابد که چگونه بازگشت سرمایه اش اتفاق می افتد. این به معنای نیاز برای بررسی مدل کسب و کار شرکت است. مسلماً، مدل کسب و کار ممکن است همه چیز را در مورد چشم انداز یک شرکت به شما بگوید. اما سرمایه‌گذاری که مدل کسب‌ و کار را درک می‌کند، می‌تواند اطلاعات مالی را بهتر درک کند.

 

ارزیابی مدل های کسب و کار موفق

اشتباه رایجی که بسیاری از شرکت‌ها هنگام ایجاد مدل‌ های کسب‌ و کار خود مرتکب می‌شوند این است که هزینه‌های تأمین مالی کسب‌وکار را تا زمانی که سودآور شود، دست کم می‌گیرند. شمارش هزینه ها برای معرفی یک محصول کافی نیست. یک شرکت باید تجارت خود را تا زمانی که درآمدهایش از هزینه هایش بیشتر شود، ادامه دهد.

یکی از راه هایی که تحلیلگران و سرمایه گذاران موفقیت یک مدل کسب و کار را ارزیابی می کنند، نگاه کردن به سود ناخالص شرکت است. سود ناخالص کل درآمد شرکت منهای بهای تمام شده کالای فروخته شده (COGS) است. مقایسه سود ناخالص یک شرکت با رقیب اصلی یا صنعت آن، کارایی و اثربخشی مدل تجاری آن را روشن می کند. با این حال، سود ناخالص به تنهایی می تواند گمراه کننده باشد. تحلیلگران همچنین می خواهند جریان نقدی یا درآمد خالص را ببینند. این سود ناخالص منهای هزینه های عملیاتی است و نشان دهنده میزان سود واقعی است که کسب و کار تولید می کند.

دو اهرم اصلی مدل کسب و کار یک شرکت، قیمت گذاری و هزینه است. یک شرکت می تواند قیمت ها را افزایش دهد، و می تواند موجودی را با هزینه های کم پیدا کند. هر دو اقدام باعث افزایش سود ناخالص می شوند. سود ناخالص خوب نشان دهنده یک طرح تجاری صحیح است. اگر هزینه ها خارج از کنترل باشد، تیم مدیریت ممکن است مقصر باشد.

 

انواع مدل های کسب و کار

به تعداد انواع کسب و کارها، انواع مدل های کسب و کار نیز وجود دارد. به عنوان مثال، فروش مستقیم، فرانشیز، فروشگاه‌های مبتنی بر تبلیغات و آجر و ملات همه نمونه‌هایی از مدل‌های تجاری سنتی هستند. مدل‌های ترکیبی نیز وجود دارد، مانند کسب‌وکارهایی که خرده‌فروشی اینترنتی را با فروشگاه‌های آجر و ملات یا با سازمان‌های ورزشی مانند NBA ترکیب می‌کنند.
در زیر برخی از انواع رایج مدل های کسب و کار آورده شده است. توجه داشته باشید که شرکت ها می توانند همزمان از دو یا چند مدل نیز استفاده کنند.

 

خرده فروش

یکی از رایج‌ترین مدل‌ های کسب‌ و کار که اکثر مردم به طور منظم با آن تعامل دارند، مدل خرده‌فروشی است. خرده فروش آخرین حلقه در طول زنجیره تامین است. آنها اغلب کالاهای نهایی را از تولید کنندگان یا توزیع کنندگان خریداری می کنند و مستقیماً با مشتریان ارتباط برقرار می کنند.

مثال: عمده فروشی Costco

 

تولید کننده

تولید کننده مسئول تامین مواد اولیه و تولید محصولات نهایی با استفاده از نیروی کار داخلی، ماشین آلات و تجهیزات است. یک تولید کننده ممکن است کالاهای سفارشی یا محصولات بسیار تکراری و تولید انبوه بسازد. یک تولید کننده همچنین می تواند کالاها را به توزیع کنندگان، خرده فروشان یا مستقیماً به مشتریان بفروشد.

مثال: شرکت فورد موتور

 

هزینه خدمات

به‌جای فروش محصولات، این مدل‌ های کسب‌ و کار به ازای خدمات کارمزد دریافت می کنند. یک مدل کسب‌ و کار کارمزد شرکت خدماتی ممکن است با نرخ ساعتی یا هزینه ثابت برای یک قرارداد خاص هزینه دریافت کند. شرکت‌های هزینه‌ای برای خدمات اغلب تخصصی هستند و ممکن است خدمات آنها بر اساس دانش رایج عموم نبوده یا به آموزش خاصی نیاز داشته باشد.

مثال: DLA Piper LLP

 

اشتراک، آبونمان

مدل‌ های کسب‌ و کار مبتنی بر اشتراک تلاش می‌کنند تا مشتریان را به امید جذب مشتریان وفادار طولانی‌مدت جذب کنند. این کار با ارائه محصولی انجام می شود که به پرداخت مستمر نیاز دارد، معمولاً در ازای مدت معین ارائه خدمت. این مدل اگرچه تا حد زیادی توسط شرکت‌های دیجیتال برای دسترسی به نرم‌افزار استفاده می‌شود، اما مدل‌های کسب‌وکار اشتراکی در مورد کالاهای فیزیکی مانند تحویل ماهیانه مجدد کشاورزی/تحویل جعبه اشتراک نیز محبوب و کاربردی هستند.

مثال: Spotify

 

فریمیوم

مدل های کسب و کار Freemium مشتریان را با معرفی محصولات اولیه و با دامنه محدود جذب می کند. سپس، به تدریج با استفاده مشتری از خدمات رایگان، شرکت سعی می کند آنها را به یک محصول برتر نیاز به پرداخت دارد، جذب کند. اگرچه ممکن است یک مشتری از نظر تئوری برای همیشه در فریمیوم بماند، اما شرکت از تلاش فروگذار نمی کند و مزایای تبدیل به عضو ارتقا یافته یا پریمیوم (Premium) را به طور مرتب به او نشان می دهد.

مثال: LinkedIn/LinkedIn Premium

 

بسته بندی چند محصول با هم (Bundling)

اگر شرکتی نگران هزینه جذب یک مشتری واحد باشد، ممکن است سعی کند محصولات را برای فروش چندین کالا به یک مشتری واحد دسته بندی کند. باندلینگبرای فروش محصولات مختلف به مشتریان موجود تلاش می کند. این کار را می توان با ارائه تخفیف های قیمتی برای تشویق خرید چندین محصول انجام داد.

مثال: AT&T

 

ایجاد بازار

بازارها تا حدودی ساده هستند: در ازای میزبانی یک پلتفرم برای انجام کسب و کار، درصدی به آن پلتفرم پرداخت می شود. اگرچه تراکنش‌ها می‌توانند بدون وجود این بازار هم اتفاق بیفتند، اما این مدل‌ های کسب‌ و کار تلاش می‌کنند تراکنش را آسان‌تر، ایمن‌تر و سریع‌تر کنند.

مثال: eBay

 

مشارکتی

مدل‌ های کسب‌ و کار مشارکتی بر اساس بازاریابی و دسترسی گسترده یک نهاد یا پلتفرم شخص خاص است. شرکت ها برای تبلیغ یک کالا به یک واحد حقوقی پول می پردازند و آن واحد اغلب در ازای تبلیغ آنها درصد دریافت می کند. این درصد ممکن است یک پرداخت ثابت، درصدی از فروش حاصل از تبلیغ آنها، یا هر دو باشد.

به عنوان مثال: تأثیرگذاران رسانه های اجتماعی مانند له له پونز، زک کینگ یا کیارا فراگنی.

 

تیغ ریش تراش!

این مدل کسب و کار نام خود را از محصولی که موجب اختراع آن شده، وام گرفته است. هدف این مدل کسب و کار فروش یک محصول بادوام زیر قیمت تمام شده است تا پس از آن، سود از فروش بالای یک جزء از محصول محقق شود. شرکت‌های تولید کننده تیغ که به آن «مدل ریش تراش و تیغ» نیز می‌گویند، ممکن است دسته‌های گران‌قیمت تیغ را با این فرض که مصرف‌کنندگان به خرید مداوم تیغ‌های درازمدت نیاز دارند، بدهند. یک مدل فرعی دیگر، مدل «گره زدن» است و به این شیوه انجام می شود که نیاز به خرید یک کالای مرتبط را، حتی پیش از فروش کالای اصلی در مشتری ایجاد کند. مانند تبلیغات لوسیون اصلاح پیش از فروش تیغ اصلاح!

مثال: HP (چاپگر و جوهر)

 

تیغ ریش تراش معکوس

مدل تیغ ریش تراش معکوس به جای تکیه بر محصولات همراه با حاشیه سود بالا از فروش محصولات فرعی، سعی می کند خود محصول را تبلیغ و در کنار آن، از محصولات جانبی رایگان استفاده کند. هدف این مدل ترویج فروش اولیه است، زیرا استفاده بیشتر از محصول سود زیادی ندارد.

مثال: اپل (iPhone + برنامه‌ها)

 

حق امتیاز (فرانچایز یا فرانشیز)

این مدل کسب‌ و کار، حقوق برنامه‌های تجاری موجود را برای گسترش و بازتولید یک شرکت در مکانی متفاوت استفاده می‌کند. اغلب شرکت‌های غذا، سخت‌افزار یا تناسب اندام، فرانشیزهایی برای تامین مالی کسب و کار، تبلیغ مکان جدید و نظارت بر عملیات دارند. در مقابل، فرانشیز دهنده درصدی از درآمد را از فرانشیز دریافت می کند.

مثال: پیتزا دومینو

 

پرداخت به ازای مصرف

ممکن است برخی از شرکت‌ها به جای دریافت هزینه ثابت، یک مدل کسب‌ و کار پرداختی را اجرا کنند که در آن مبلغ دریافتی بستگی به میزان استفاده از محصول یا خدمات دارد. شرکت ممکن است علاوه بر مبلغی که هر ماه بر اساس میزان مصرف تغییر می کند، برای ارائه خدمات، هزینه ثابتی دریافت کند.

مثال: شرکت های خدماتی

 

واسطه گری یا کارگزاری

مدل کسب و کار واسطه گری یا گارگزاری، خریداران و فروشندگان را بدون فروش مستقیم کالایی به یکدیگر متصل می کند. شرکت های کارگزاری اغلب درصدی از مبلغ پرداختی را هنگام نهایی شدن معامله دریافت می کنند. اغلب در املاک و مستغلات، دلالان در ساخت و ساز/توسعه یا حمل و نقل نیز برجسته هستند.

مثال: ReMax

 

چگونه یک مدل کسب و کار ایجاد کنیم؟

هنگام ساخت یک مدل کسب و کار، یک گزینه مناسب برای همه وجود ندارد. متخصصان مختلف ممکن است در هنگام راه اندازی یک کسب‌ و کار و برنامه‌ریزی مدل کسب‌ و کار خود، مراحل مختلفی را پیشنهاد کنند. در اینجا چند مرحله کلی وجود دارد که می توان برای ایجاد طرح کسب و کار از آن استفاده کرد:

 

مخاطبان خود را شناسایی کنید

اکثر طرح های مدل کسب و کار یا با تعریف مشکل یا شناسایی مخاطبان و بازار هدف شما شروع می شوند. یک مدل کسب‌ و کار قوی به شما می گوید که چه کسی را هدف قرار دهید تا بتوانید محصول، پیام‌رسانی و رویکرد خود را برای ارتباط با آن مخاطب بسازید.

 

مشکل را تعریف کنید

علاوه بر درک مخاطبان خود، باید بدانید که در صدد حل چه مشکلی هستید. یک شرکت سخت افزاری محصولاتی را برای تعمیرات خانه می فروشد. یک رستوران به مردم غذا می دهد. بدون مشکل یا نیاز، اگر تقاضایی برای خدمات یا محصولات شما وجود نداشته باشد، ممکن است کسب و کار شما برای یافتن جایگاه خود با مشکل مواجه شود.

 

پیشنهادات را تنظیم کنید

پس از در نظر گرفتن مخاطب و مشکل، آنچه را که می توانید ارائه دهید، در نظر بگیرید. به فروش چه محصولاتی علاقه دارید و تخصص شما چگونه با آن محصول مطابقت دارد؟ در این مرحله از طراحی مدل کسب‌ و کار، محصول به گونه‌ای تنظیم می‌شود که با آنچه بازار نیاز دارد و آنچه شما قادر به ارائه آن هستید، تطبیق یابد.

 

نیازهای خود را مستند کنید

موانعی را که شرکت شما با آن روبرو خواهد شد در نظر بگیرید. این شامل چالش های خاص محصول و همچنین مشکلات عملیاتی می شود. مطمئن شوید که هر یک از این نیازها را مستند کرده اید تا آینده کسب و کار را برای راه اندازی ارزیابی کنید.

 

شرکای خود را بیابید

اکثر کسب و کارها از چند شریک دیگر در پیشبرد موفقیت شرکت استفاده می کنند. به عنوان مثال، یک مدیر برنامه ریزی مراسم عروسی ممکن است با مکان ها، غذاخوری ها، گل فروشی ها و خیاطان روابط برقرار کند تا پیشنهادات خود را افزایش دهد. به عنوان تولید کننده، در نظر بگیرید که چه کسی مواد شما را فراهم می کند و رابطه شما با آن ارائه دهنده چقدر حیاتی خواهد بود.

 

راه حل های کسب درآمد را تنظیم کنید

یک مدل کسب‌ و کار تا زمانی که مشخص نکند چگونه درآمد کسب می‌شود، کامل نیست. این شامل انتخاب استراتژی برای تعیین نوع مدل کسب و کار شما هم هست. پس از بررسی نیازهای مشتریان خود، ممکن است نوع دیگری از راه حل درآمدی منطقی تر باشد.

 

مدل خود را تست کنید

وقتی مدل کامل شما آماده شد، نظرسنجی های آزمایشی یا اجرا روی نمونه های کوچک را انجام دهید. بپرسید مردم با پرداخت قیمت خدمات شما چه احساسی خواهند داشت. در ازای نظرات و بازخورد، به مشتریان جدید تخفیف ارائه دهید. شما همیشه می توانید مدل کسب و کار خود را تنظیم کنید، اما همیشه باید در هنگام انجام این کار، بازخورد مستقیم از بازار را در نظر بگیرید.
شرکت های رقیب را در این ارزیابی از قلم نیندازید. ممکن است بتوانید به راحتی شکاف های موجود در مدل کسب و کار دیگران را تشخیص دهید.

 

نمونه ای از مدل های کسب و کار

مجموعه گسترده مایکروسافت را در نظر بگیرید. طی چند دهه گذشته، این شرکت خط تولید خود را در خدمات دیجیتال، نرم افزار، بازی و موارد دیگر گسترش داده است. مدل‌ های مختلف کسب‌ و کار، همگی در مایکروسافت، شامل موارد زیر می‌شوند اما محدود به آن‌ها نیستند:

بهره وری و فرآیندهای تجاری

مایکروسافت اشتراک محصولات آفیس و لینکدین را ارائه می دهد. این اشتراک‌ها ممکن است بر اساس استفاده از محصول باشد (یعنی میزان داده‌ای که در شیرپوینت آپلود می‌شود).

فضای ابری هوشمند

مایکروسافت محصولات سرور و خدمات ابری را برای اشتراک ارائه می دهد.

موارد دیگر

مایکروسافت محصولات تولید شده فیزیکی مانند سرفیس، قطعات رایانه شخصی و سخت افزار Xbox را می فروشد. فروش باقیمانده ایکس باکس شامل محتوا، خدمات، اشتراک، حق امتیاز و درآمد تبلیغاتی است.

 

سخن پایانی

یک کسب و کار فقط وظیفه فروش محصولات خود را بر عهده ندارد. فرآیندهای عملیاتی کسب و کار موارد و جنبه های زیادی را در بر می گیرد که نیاز به برنامه ریزی دارد. خریداران، فروشندگان مواد اولیه، ارزش ایجاد شده و… همگی نیاز به بررسی و تعریف دارند. یک مدل کسب و کار توصیف می کند که یک سازمان چه کاری انجام می دهد تا به طور سیستماتیک ارزش بلندمدت برای مشتریان خود ایجاد کند. پس از ایجاد یک مدل کسب و کار، یک شرکت باید جهت گیری قوی تری در مورد اینکه چگونه می خواهد فعالیت کند و آینده مالی آن به نظر می رسد داشته باشد.