بخش فروش یکی از بخش های داده‌محور در یک سازمان است. بیشتر جنبه های چرخه فروش قابل اندازه گیری است. معیارهایی که به متخصصان فروش در مورد سلامت استراتژی های فروش و تولید درآمد اطلاعات می دهند، برای تجزیه و تحلیل عملکرد و اثربخشی شیوه های تجاری مهم هستند. بنابراین، جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده‌های فروش برای تصمیم گیری و توسعه استراتژی ضروری است. در این مقاله، به این می پردازیم که تجزیه و تحلیل فروش چیست، چرا برای اندازه گیری عملکرد فروش مهم است، چگونه عملکرد فروش را تجزیه و تحلیل کنیم و چه معیارهایی را در نظر بگیریم.
تحلیل عملکرد فروش چیست؟
تجزیه و تحلیل فروش فرآیند جمع آوری، ارزیابی و به کارگیری داده‌ها در مورد فرآیندهای مختلف فروش است. به عنوان مثال، داده‌های فروش می‌تواند به کسب و کارها درباره اعداد فروش، ارزش درآمد، نرخ حفظ و جذب مشتری و سود آوری کلی اطلاعات دهد. تجزیه و تحلیل فروش ابزار موثری است که مدیران می توانند با توجه به چندین روش از آن استفاده کنند که همگی با هدف ارائه چشم اندازی گسترده تر از فعالیت های فروش است. شما می توانید معیارهای عملکرد فروش را ردیابی کنید. آنها را تجزیه و تحلیل کنید و جنبه هایی از اقدامات سازمان خود را شناسایی کنید که از فروش و فرآیندهای فروش که نیاز به بهبود دارند پشتیبانی می کند.
چرا تجزیه و تحلیل عملکرد فروش اهمیت دارد؟
علاوه بر به دست آوردن بینش ارزشمند در مورد سودآوری کلی و موقعیت بازار، تجزیه و تحلیل عملکرد فروش می تواند به سازمان شما کمک کند:
بهبود خدمات مشتری
معیارهای مختلف فروش می تواند به شما در درک بهتر نیازهای مشتری کمک کند. برای مثال، افزایش سفارش های تحویل می تواند به شما در شناسایی رویکردهایی که برای اطمینان از دسترسی مداوم به محصولات شرکت و روش های پایدار توزیع محصولات به مشتریان در نظر بگیرید، کمک کند. تجزیه و تحلیل فروش همچنین می تواند به شما در درک محصولات جایگزینی که مشتریان شما خریداری می کنند کمک کند. درک این داده‌ها می تواند به تیم های فروش کمک نماید تا محصولات مشابه را به صورت متقابل بفروشند. محصولات جایگزین را توصیه کنند و رضایت مشتری را بهتر پشتیبانی کنند.
شناسایی بازارهای مشتریان سودآور
تجزیه و تحلیل عملکرد فروش همچنین می تواند به شرکت شما در تعریف بازارهای هدف، تقسیم بندی بازار، توسعه برنامه هایی برای دستیابی به مشتریان بالقوه و ایجاد روابط با مشتریان هدف کمک کند. در طی تجزیه و تحلیل بازارهای هدف، تیم های فروش می توانند ویژگی ها و شخصیت های مشتری را شناسایی کنند و بازارها را برای هدف یابی بهتر تبلیغات و مواد تبلیغاتی تقسیم بندی نمایند. همچنین درک اینکه چه بخش هایی برای شرکت شما سودآورترین هستند، می تواند به شما کمک کند تا روش های بیشتری برای دستیابی به بازارهای مشابه برای رشد آتی ایجاد کنید.
حمایت از تصمیمات تیم
تجزیه و تحلیل فروش داده‌های گسترده ای را در مورد پیشرفت برنامه فروش شما، اجرای استراتژی های فروش و عملکرد اعضای تیم ارائه می دهد. شما می توانید از معیارهای مختلف تجزیه و تحلیل فروش برای تصمیم گیری در مورد جنبه های مختلف فروش استفاده کنید. مانند استراتژی هایی که باید اجرا شوند، چگونه نمایندگان فروش را آموزش دهید، چه رویکردهایی را در هنگام تجزیه و تحلیل و مدیریت ریسک و نحوه تعامل با بازارهای مشتری اتخاذ کنید. مدیران می توانند اهداف مهم را به اعضای تیم مدیریت ارشد و میانی منتقل کنند. سپس می توانند تیم های فروش، بازاریابی و پشتیبانی مشتری را در بهبود فرآیندها و تحقق اهداف تجاری هدایت و رهبری نمایند.
نحوه تجزیه و تحلیل عملکرد فروش
از مراحل زیر برای تجزیه و تحلیل عملکرد فروش استفاده کنید تا بتوانید به همراه تیم خود، استراتژی های موفقی برای افزایش درآمد و رضایت مشتری ایجاد کنید:
1. داده‌های فروش را برای تجزیه و تحلیل شناسایی کنید
مهم است که ابتدا تعیین کنید که چه داده‌های فروشی را می‌خواهید تجزیه و تحلیل و برای توسعه استراتژی و بهبود عملکرد استفاده کنید. به عنوان مثال، داده‌هایی مانند نرخ رضایت مشتری، محصولات پرفروش و عادات خرید مشتریان تکراری را در نظر بگیرید. این اطلاعات می تواند به شما کمک کند تا روند فعالیت های فروش را با ذی نفعان کلیدی مطرح کنید تا شرکت شما اهداف مناسبی برای افزایش درآمد و رشد ایجاد کند.
2. با ذینفعان همکاری کنید
پس از شناسایی معیارهای کلیدی عملکرد فروش و تجزیه و تحلیل داده‌ها، همکاری با سهامداران مختلف فروش ضروری است. در طول فرآیند همکاری، تیم ها اهداف فروش و اهداف سودآوری را تعیین می کنند. این می تواند به تیم های فروش کمک کند تا بهترین رویکردها را برای حمایت از دستیابی به نتایج موفق تعیین کنند. هنگامی که شما و تیمتان با مدیریت همکاری می کنید، می‌توانید از داده‌ها برای اندازه گیری فعالیت های فروش، ایجاد پیش بینی و برنامه ریزی برای بهبود استفاده کنید.
3. گزارش فروش ارائه دهید
در نهایت، تجزیه و تحلیل عملکرد فروش می تواند یک ابزار ضروری برای توسعه پیش بینی های فروش دقیق باشد. با استفاده از داده‌هایی که از گردآوری، تجزیه و تحلیل و همکاری با سهامداران به‌دست آورده‌اید، تیم شما می تواند داده‌های مهم را سازمان دهی کند و به مدیران تصویری محتمل از آینده بدهد. چندین عنصر از تجزیه و تحلیل عملکرد فروش شما که می تواند منجر به پیش بینی های دقیق تر شود عبارتند از: میانگین درآمد فروش در هر دوره حسابداری، متوسط جذب مشتری در هر دوره، متوسط هزینه های تولید، متوسط هزینه بازاریابی و تبلیغات در هر دوره و سود کلی حاصل از فروش.
9 معیار تجزیه و تحلیل عملکرد فروش که باید در نظر گرفته شود
شما می توانید معیارهای فروش زیر را برای پشتیبانی از فرآیند تجزیه و تحلیل فروش خود در نظر بگیرید:
1. رشد فروش
رشد فروش اصطلاح دیگری برای رشد درآمد است و درآمد فعلی را با درآمد قبلی مقایسه می کند. این معمولاً یکی از شاخص های اساسی عملکرد است. زیرا مستقیماً بر حاشیه سود تأثیر می گذارد. تجزیه و تحلیل فروش معمولاً رشد فروش را در یک دوره مشخص، مانند ماه، سه ماهه یا سال، بر اساس نوع سازمان اندازه گیری می کند. شاخص های کلیدی عملکرد در رشد فروش، رشد مثبت و منفی در بازه زمانی تعیین می شود که رشد مثبت نشان دهنده موفقیت و سودآوری و رشد منفی نشان دهنده کاهش سودآوری است.
2. هدف فروش
هدف فروش، ارزشی است که مدیران فروش برای مقایسه درآمدهای فروش فعلی و آتی از آن استفاده می کنند. به عنوان مثال، اهداف فروش می تواند تعداد واحدهای فروخته شده یا تعداد حساب های مشتری باشد. نظارت بر اهداف فروش این اطمینان را ایجاد می کند که تیم ها بدانند چقدر از وضعیت قبلی پیشی گرفته‌اند، و چطور می توانند از برنامه های بهبود برای افزایش بهره وری پشتیبانی کنند.
3. فروش تا به امروز
اندازه گیری فروش تا امروز، ارزیابی معاملات فروش است که در یک دوره مشخص انجام می شود. کسب و کارها از فروش به روز برای مقایسه اعداد قبلی با اعداد فروش فعلی استفاده می کنند تا بفهمند عملکرد در طول زمان چگونه نوسان می کند. مدیران اغلب فروش را با استفاده از دوره های سالانه مقایسه می کنند. یکی از ضروری ترین شاخص های کلیدی عملکرد فروش تا به امروز، افزایش یا کاهش فروش در دوره ای است که اندازه گیری می کنید.
4. عملکرد محصول
معیار عملکرد محصول متعلق به شرکت هایی با چندین محصول ایدئال است. عملکرد محصول، فروش هر محصول را تجزیه و تحلیل می کند تا به کسب و کارها کمک کند مشخص کنند کدام محصولات بالاترین عملکرد را دارند. این معیار همچنین می تواند به شما در شناسایی محصولات با عملکرد پایین تر کمک کند تا بتوانید ویژگی هایی را که نیاز به بهبود یا اصلاح دارند، شناسایی کنید.
5. نرخ همنوع خواری
نرخ همنوع خواری نشان می دهد که چگونه سودآوری محصولات جایگزین بر سودآوری محصولات قدیمی تر تأثیر می گذارد. این معیار بینشی را در مورد میزان ضرر سودآوری که به دلیل عرضه محصول جدید می توانید انتظار داشته باشید ارائه می دهد و به تیم ها اطلاعاتی برای توسعه استراتژی هایی می دهد که از موفقیت مداوم محصول اصلی پشتیبانی می کند. به این ترتیب، درک اینکه مشتریان محصولات تازه معرفی شده را در مقایسه با محصولات اصلی یا قدیمی به چه میزان خریداری می کنند، می تواند به شما کمک کند تا رویکردهای به روز رسانی، بهبود یا تجدید نسخه های اصلی محصول را شناسایی کنید.
6. نرخ تبدیل سرنخ ها
نرخ تبدیل سرنخ، نرخی را می سنجد که تیم فروش شما مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل می کند. شما می توانید نرخ تبدیل سرنخ خود را با تقسیم تعداد سرنخ هایی که از طریق فعالیت های بازاریابی به دست می آورید بر تعداد سرنخ هایی که خرید انجام می دهند، تعیین کنید. این معیار می تواند بینشی در مورد تأثیر تاکتیک های بازاریابی شما در دستیابی به مخاطبان مرتبط، ایجاد تعامل و ایجاد انگیزه برای خرید ارائه دهد.
7. نرخ فروش
نرخ فروش یکی دیگر از معیارهای مهم عملکرد فروش است که می‌تواند به شما بینشی در مورد حجم فروش شرکت بدهد که در عرض یک ماه از تولیدکنندگان، فروشندگان یا تامین‌کنندگان دریافت می کند. همچنین یک معیار مهم برای نظارت بر کارایی زنجیره تامین است و می تواند تیم های مالی را هنگام ایجاد پیش بینی فروش پشتیبانی کند.
8. فروش بر اساس منطقه
فروش بر اساس منطقه یک معیار مهم برای شرکت هایی است که کل فرآیندهای تجاری را در مکان های مختلف انجام می دهند. به عنوان مثال، یک شرکت منطقه ای ممکن است فعالیت های فروش را در تمام ایالت های کشور انجام دهد. هنگامی که نمایندگان فروش ابزارها و منابع مورد نیاز برای موفقیت را در اختیار داشته باشند، به احتمال زیاد عملکرد، میزان فروش و نرخ رضایت مشتری بالاتری خواهند داشت.
[…] چطور عملکرد فروش را تجزیه و تحلیل کنیم؟ […]