اصول فروش و بازاریابی یکی از مهم ترین مسائل مارکتینگ است که به عوامل زیر مرتبط است:

مشتریان چیزهایی را می خرند که برایشان ارزش دارد.

مشتریان ارزش را به طرق مختلف می بینند. یک محصول ممکن است باعث صرفه جویی در زمان، تقویت کننده نتایج، پول ساز یا بینش آفرین باشد. اما در نهایت، مشتریان فقط محصولی را خریداری می‌کنند که فکر می‌کنند برایشان سودمند است. نمایندگان فروش بزرگ می توانند نیاز را تشخیص دهند و رویکرد خود را برای کمک به مشتری برای دیدن آن ارزش تنظیم کنند. به این می گویند فروش مبتنی بر ارزش.

فروش مبتنی بر ارزش بر کسب منافع برای مشتری متمرکز است. نمایندگان فروش که از فروش مبتنی بر ارزش استفاده می‌کنند، به‌جای فهرست کردن ویژگی‌های تبلیغاتی، به صحبت‌های مشتریان خود گوش می‌دهند، آنچه را که نیاز دارند کشف می‌کنند، و سپس ارزشی را بر اساس امتیازات فردی مشتریان خود ارائه می‌کنند.

حداقل به اندازه ای که صحبت می کنید گوش کنید.

بیش از دو سوم خریداران موافقند: گوش‌دادن به نیازهای آنها مهم ترین راه برای ایجاد یک تجربه فروش مثبت است. هیچ کس نمی داند خریدار شما بیشتر از آنها به چه چیزی نیاز دارد. به جای اینکه وقت خود را صرف متقاعدکردن مشتریان احتمالی کنید که راه حل شما انتخاب مناسبی برای آنهاست، وقت خود را صرف گوش‌دادن به داستان و نکات دردناک آنها کنید. در پایان تماس، آنها احساس می‌کنند که شما واقعاً می‌دانید به چه چیزی نیاز دارند و برای گوش‌دادن به راه‌حل شما آماده تر خواهند بود.

به جای ارائه یک بیانیه کلی در مورد مزایای محصول خود به مشتریان بالقوه، می توانید مشخص کنید که کجا ارزش را می بینند و مستقیماً با نیازهای خود صحبت می کنند. این یکی از مهم ترین اصول فروش موفق است.

با نشان‌دادن تخصص، اعتماد ایجاد کنید.

تنها 3 درصد از خریداران به نمایندگان فروش اعتماد دارند. این کسری اعتماد یکی از بزرگ ترین مشکلات پیش روی فروشندگان است. مهم نیست که چقدر ارزش محصول خود را به خوبی توضیح می دهید یا راه حل خاصی را توصیه می کنید اگر مشتریان بالقوه شما را باور ندارند… شما با یک نبرد بازنده روبرو هستید.

اما خوشبختانه، راهی برای ایجاد اصولی اعتماد وجود دارد که نمایندگان فروش به شدت به آن نیاز دارند. نشان‌دادن مداوم تخصص و به اشتراک گذاری آن دانش با مشتریان بالقوه نشان می دهد که صنعت را درک می کنید و با چالش های آنها همدل هستید.

با قراردادن خود به عنوان یک مدافع مشتری و یک مشاور قابل اعتماد، به عضوی از تیم تبدیل می شوید. به جای اینکه در طرف مقابل میز بنشینید و به آنها بفروشید، در همان سمت نشسته اید و برای حل مشکل با آنها کار می کنید.

کمک کننده باشید.

به جای اینکه به فروش به عنوان یک دستور کار خاص نگاه کنید، بر درک نیازهای مشتری خود تمرکز کنید – و سپس آنچه را که نیاز دارند به آنها بدهید.

همانطور که گری واینرچوک در سال 2013 در کتاب خود با عنوان “Jab, Jab, Jab, Right Hook” توضیح داد، اگر سریع برای فروش سریع وارد شوید، شما را به جایی نمی رساند. ضربه‌زدن ها کارهای کوچکی هستند که برای مشتریان انجام می دهید و نشان می دهند که آنها را درک می کنید و به آنها اهمیت می دهید. هنگامی که آن ارتباط را ایجاد کردید، آنگاه می توانید آنها را با قلاب مناسب آنها را جذب کنید.

راه های زیادی برای کمک به خریداران احتمالی وجود دارد، مانند:

• معرفی افراد بالقوه به افراد در شبکه شما.
• مقالات جالبی را ارسال کنید که ممکن است به آنها در حل مشکل کمک کند (حتی اگر توسط شرکت شما نوشته نشده باشد).
• آنها را با فرصت هایی برای تبلیغ نام تجاری خود پیوند دهید.
• دیگران را به کسب و کارشان ارجاع دهید یا برای محصولاتی که استفاده می‌کنید و دوستشان دارید، نظر بدهید.

معاملات را جمع بندی کنید.

مردم مشغول هستند. بدون شتاب، معاملات به انتهای لیست های اولویت برای مشتریان احتمالی، سهامداران و حتی نمایندگان فروش سقوط می کند. اما با شتاب، همیشه یک مرحله بعدی آماده کار و انرژی برای بسته شدن معامله وجود دارد.

در تمام مراحل فرآیند فروش، حرکت رو به جلو را حفظ کنید. گردش کار را در CRM خود تنظیم کنید تا در مواقعی که سرنخ ها نیاز به پیگیری دارند، به نمایندگان اطلاع دهید. برای حفظ حرکت مکالمه و تلاش برای رسیدن به توافق، از پیوندهای فروش در ارائه ها استفاده کنید. آنچه را که باید در طرف مشتری احتمالی اتفاق بیفتد تا معامله را ببندید، کشف کنید و برای به دست آوردن آنچه نیاز دارند، فعال باشید.

پشتکار نتیجه می دهد.

احتمالاً همه این آمارها را قبلاً شنیده اید:

• برای برقراری ارتباط واقعی با خریدار، به طور متوسط ​​18 تماس لازم است.
• تنها 24 درصد از ایمیل های فروش باز می شوند.
• 80 درصد فروش ها به حداقل 5 تماس پیگیری نیاز دارند.
• اما، متأسفانه، 44 درصد از فروشندگان تنها پس از یک تماس تلفنی منصرف می شوند.

یکی از اصول و حقایق اساسی در فروش این است که نمی توانید به راحتی تسلیم شوید. دریافت پیام های خود در مقابل مشتریان احتمالی زمان و پشتکار می خواهد. استفاده از یک پلتفرم ردیابی فروش می‌تواند با ثبت تمام تماس‌ها و ایمیل‌هایی که برقرار می‌کنید به شما کمک کند، به‌علاوه لیست مشتریان احتمالی خود را در صف قرار دهید تا هر روز با آنها تماس بگیرید.

اما یک هشدار: فروشنده ای نباشید که نمی داند چگونه عقب نشینی کند. پشتکار، بهانه ای برای اصرار بیش از حد به شما نمی دهد. وقتی کسی به شما می گوید که دیگر با او تماس نگیرید، یا علاقه ای به آن ندارید، وقت آن است که از او بگذرید.

فروش همه چیز در مورد روابط است.

نمایندگان فروش با طرز فکر کوتاه مدت احتمالاً به ایجاد روابط با مشتریان بالقوه خود اهمیت چندانی نمی دهند. اما احتمالاً مشتریان تکراری زیادی نیز ندارند. بدون ایجاد یک رابطه بلندمدت با مشتری احتمالی خود، بعید است که ارجاعات زیادی را مشاهده کنید، به اهداف افزایش فروش برسید یا ارزش طول عمر مشتریان خود را افزایش دهید. بنابراین تقویت روابط از اصول مهم فروش موثر است.

خوب بودن با مردم یک اصل اساسی تجارت نیز هست. وقت گذاشتن برای مراقبت (مانند انعطاف پذیری در زمان ملاقات، بررسی نحوه انجام کارها، ارسال هدایای متفکرانه) به این معنی است که مشتریان شما برای درازمدت با شما همراه خواهند بود.

استراتژی های فروش برای شرکت های مشتری محور

اصول فروش به شما کمک می کند تا استراتژی های فروش بهتری را توسعه دهید. در نظر گیری اصول اولیه هنگام ایجاد گردش کار، طراحی ارائه ها، و نوشتن اسکریپت، تضمین می کند که در مسیر درستی قرار می گیرید: به سمت روابط طولانی مدت و سودآور با مشتری.

برای شرکت در دوره های مدیریت فروش و MBA با شماره 90008000 تماس حاصل نمایید.